Cartas de Vendas - Parte I
Por Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer 01/02/2007
"Obtém-se a persuasão nos ouvintes, quando o discurso os leva a sentir uma paixão, porque os juízos que proferimos variam, consoante experimentamos aflição ou alegria, amizade ou ódio."
ARISTÓTELES
Livro primeiro: In:
Arte Retórica e Arte Poética
Rio de Janeiro: Ediouro
Carta Comercial Desenvolvimento de Cartas de Vendas com ênfase para Vendas Consultivas
Os meios de comunicação web que você usa estão trazendo clientes para sua empresa, na qualidade e no volume que você deseja ou precisa?
Se sim, excelente!
NÃO?!?
Se não, possivelmente uma das suas necessidades deve ser o desenvolvimento de cartas de vendas.
Vamos acordar que vendas consultivas são vendas que exigem a mão de obra de um profissional de vendas para assessorar os potenciais clientes a terem a melhor solução para suas necessidades com seus produtos ou serviços.
As cartas de vendas na internet, em alguns casos, cumprem a função de persuasão dos profissionais de vendas, ou em outros casos, ser a ponte entre o público alvo e os seus profissionais de vendas executando a função de pré-qualificação dos seus potenciais clientes.
Cartas de vendas para a internet são textos mercadológicos elaborados para persuadir seu público alvo a decidir.
Decisão esta que pode ser para:
=> Executar uma compra;
=> Responder uma pesquisa de mercado;
=> Preencher um formulário de contato;
=> Realizar indicações do seu produto ou serviço para amigos;
=> etc.
E para o êxito da persuasão com o uso de cartas de vendas temos que primeiro inspirar e depois informar o público alvo. E para isto temos que usar a linguagem que seu público alvo está acostumado!
Experimente se comunicar com um público de senhores acadêmicos formais e eruditos com a linguagem que os jovens usam no Instant Messenger, ou vice-versa. Não funciona!
Como comunicação, entre outras coisas, é o que chega, neste caso não vai chegar nada!
Na carta de vendas nós promovemos os benefícios e soluções que os produtos e serviços entregam aos consumidores.
Na carta de vendas temos que evidenciar os resultados que o cliente obterá com a experiência que ele irá vivenciar com seu produto ou serviço.
Na carta de vendas é fundamental usar recurso de forte influência como depoimentos de clientes satisfeitos, citação de fatos que corroborem o discurso e apresentação de Cases de Sucesso, recursos estes que evidenciem os seus diferenciais (da empresa e do produto ou serviço) e que transmitam a percepção dos valores agregados.
“Percepção é a única coisa que conta”
Tom Peters
Revolucionário da Administração
A carta de vendas mesmo sendo sedutora, tem a função de pré-qualificação de clientes, pois se for ocupar sua estrutura de atendimento que seja com seu público alvo qualificado.
Em última instância podemos entender por público alvo qualificado aquele que precisa agora do seu produto ou serviço e tem o recurso financeiro para comprar.
E para aumentar a eficiência das cartas de vendas, elas devem ser parte de uma estratégia de comunicação na internet, pois ações pontuais geralmente não têm poder de resultados.
A seguir propomos o contexto estratégico que esta carta de vendas deve estar:
1 - Ela deve ser norteada pelos valores pregados pela empresa;
2 - Ela deve ser verdadeira, congruente e sinérgica com o que você secompromete antes e depois de entregar o produto e, ou serviço;
3 - Ela deve ser exposta especificamente para o seu público alvo, na fase de prospecção, com campanhas de marketing direcionadas ao seu nicho de mercado;
4 - Seus vendedores, quando solicitados, têm que possuir discurso complementar ao da carta de vendas, eles tem que entender, argumentar e proceder dentro do contexto;
5 - Estabeleça métricas de eficiência de conversão e periodicidade de avaliação do processo, para se efetuar os ajustes necessários, sempre e sempre!
Atenção 1:
Nenhuma carta de vendas terá poder de persuasão se você estiver tratando com um público alvo desqualificado para o seu produto ou serviço.
Atenção 2:
Nenhuma carta de vendas poderá contribuir para aumentar seus negócios na internet se ela não cumprir uma função determinada pela estratégia de comunicação.
Atenção 3:
Nenhuma carta de vendas fará milagres nos seus negócios se:
=> seu sistema de vendas não funciona direito: sites de e-commerce com problemas de programação, provedor de hospedagem com limitações de conexão de recursos tecnológicos, a navegação do seu website não funciona, etc.;
=> seu atendimento comercial não é satisfatório: ninguém atende o telefone ou só dá ocupado, demora a dar retorno aos e-mails e telefonemas, isto quando dá o retorno; atende com má vontade; não faz follow-up; não realiza pós-venda, não entrega quando vende, etc.;
=> seu produto ou serviço entregue está longe de ser algo parecido com aquilo que foi prometido: falta de procedimentos de qualidade ou a experiência do onsumidor é negativa;
=> sua comunicação e seu produto não têm valor agregado, isto se evidencia quando você e seus concorrentes comunicam soluções de forma semelhante, no mesmo ambiente e pelos mesmos canais, porém seu produto é muito mais caro! É o mesmo que você desejar vender um picolé na feira por R$ 10,00, e seus concorrentes têm algo similar por R$ 1,00.
Assim, se você tem uma estratégia de comunicação para a internet, então, é imperioso para o aumento dos resultados de negócios o uso de cartas de vendas.
Se você ainda não tem uma estratégia de comunicação para a internet, então, seus concorrentes agradecem e você pode estar perdendo muitos clientes!
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