Vendas com Links Patrocinados Google

Vendas com Links Patrocinados Google Usar os Links Patrocinados Google para Prospectar Potenciais Clientes na WEB pode contribuir com Vendas? Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/03/2010

"Os exercícios de prospecção funcionam como meio de atingir dois objetivos: O primeiro é preparar os atores na indústria para aproveitar ou enfrentar oportunidades ou ameaças futuras. O segundo objetivo é desencadear um processo de construção de um futuro desejável.”

Trechos dos conceitos e práticas da Prospecção Tecnológica Colaboradores: Caruso, L.A.; tigre, P. B. Modelo SENAI de Prospecção: Documento Metodológico Montevideo. OIT/CINTERFOR. 2004 David Kupfer e Paulo Tigre Divulgado pelo Instituto de Economia da UFRJ – Universidade Federal do Rio de Janeiro

Prospectar é um verbo flexionado há séculos nas atividades de mineração - exploração de minérios - e outros campos da Geologia como Geofísica, Geoquímica, etc. e conforme os avanços tecnológicos e o conhecimento das dinâmicas da natureza mais recentemente o Geoprocessamento e a Astrogeologia.   E visto a similaridade de ações da mineração com o planejamento, detecção e exploração de "jazidas de negócios", o verbo prospectar foi transportado para o universo de vendas.  Assim como já ocorre com outros termos da ciência como o estresse em física que é usado para o estresse humano. Também para outros campos de conhecimento como o da tecnologia dá-se o nome de prospecção tecnológica, estas já em estágios avançados de conceitos e práticas que em muito a área de vendas pode aproveitar-se de seus fundamentos e metodologias principalmente para a inteligência competitiva, para o planejamento de vendas e a efetiva prática de prospectar mercado, negócios e clientes. Ainda hoje muitas empresas usam estratégias de prospecção onde colocam sua força de vendas para ir atrás do cliente, após a inteligência de marketing planejar ações e mapear regiões ou segmentos. Digo “ainda hoje” para a ação de “ir atrás do cliente”, pois conforme em artigo anterior, já comentei sobre as mudanças do fluxo dos pólos mercadológicos, onde o fluxo está invertendo rapidamente para o cliente ir atrás da empresa! A evolução das melhores práticas das várias etapas de vendas, incluso aqui a etapa de prospectar, vem sofrendo mudanças periodicamente, desde a época em que o cliente dependia das empresas principalmente nas primeiras décadas do século XX até os dias de hoje onde são as empresas que dependem de clientes; com raras exceções onde há falta de opções e os clientes ainda acabam por depender de uma ou outra empresa, notamos isto, por exemplo, no mercado de telefonia fixa ou de banda larga. Assim cada vez mais torna-se imperioso a implantação de métodos eficazes para prospectar clientes. Alguns dos modelos ainda praticados já se esgotaram, principalmente pelo uso de mídias sem métricas rastreáveis ou pelo desuso ou desconhecimento pelos gestores de marketing e vendas das dinâmicas do mundo virtual, ou, pela “amarração” dos pagamentos para as agências serem vinculados a um percentual da verba publicitária, ou pela falta de resultados gerados, etc. Mas isto tudo está em transformação principalmente por dois motivos: A - Crescimento de uma nova forma de publicidade, o Link Patrocinado. No Brasil esta publicidade é dominada pelo produto Adwords do Google.  B – Resultados mais lucrativos com o uso estratégico dos links patrocinados, sendo possível rastrear todas as etapas de marketing e vendas! Exemplos de métricas, custos e resultados:  Sobre métricas: Nas principais mídias tradicionais para quantas pessoas uma publicidade é exposta? Só sabemos a reposta por amostragem de audiência. Com os links patrocinados sabemos EXATAMENTE até a casa da unidade, para quantas pessoas uma publicidade está sendo exposta ou foi exposta.  Sobre custos: Como pagamos a publicidade? Nas mídias tradicionais, paga-se pelo uso do espaço. Com os Links Patrocinados a exposição é grátis! Pagamos apenas se o potencial cliente entrar no “seu estabelecimento” sendo ele um website ou uma loja virtual. Sobre resultados: Quando seu material publicitário está veiculando nas mídias tradicionais, como você pode intervir em tempo real para melhores respostas de mercado? Com raras exceções como é o caso da Polishop com vendas pela TV, depois que o material publicitário foi para as mídias e os primeiros resultados não foram os esperados praticamente nosso dinheiro VIROU PÓ, nos consolamos algumas vezes quando ouvimos que pelo menos que mercado teve contato com o nome da nossa empresa. Com os links patrocinados, já com os primeiros minutos de campanha, temos amostragem de resposta de mercado para reagir imediatamente quanto à mudança de uma página web, mudança de um vídeo online, ajustes quanto ao nicho de mercado, ajustes na chamada publicitária, ajustes na gestão da campanha de marketing, ou pelo contrário, conforme os primeiros resultados já reforçar o direcionamento da verba publicitária para os pontos que estão gerando mais resultados para a empresa. Indo além, temos o controle não apenas no que gera exposição da marca, podemos rastrear e identificar que ação específica está gerando vendas e a “ecologia econômica e financeira” do processo de captação de novos negócios ou novos clientes. Quando falamos em “ecologia econômica e financeira”, dizemos que os resultados auferidos para prospectar potenciais clientes conferem lucratividade quando fechado um ciclo do processo de publicidade para prospectar e a efetiva venda ou vendas. Onde o percentual incluso na composição do preço de vendas do produto ou serviço paga todo o investimento de criação e veiculação da campanha de marketing para prospectar novos clientes e paga toda a logística de vendas pelo volume de novas vendas geradas dentro de um ciclo comercial. Aí entendemos que ocorreu lucratividade, pois consumiu apenas a verba específica de publicidade já inclusa na solução vendida. Por exemplo: Uma empresa deseja 100 novos clientes e dispara ações para prospectar clientes. Ações estas que incluem a verba publicitária proporcional ao volume desejado de novos clientes que já foram computados na composição do preço de venda do produto ou serviço. Se esta ação para prospectar capta 90 clientes, provavelmente comeu parte dos lucros; se esta ação capta somente 50 clientes, provavelmente obteve prejuízos, tornando o processo insustentável.  A sustentabilidade da “ecologia econômica e financeira” proporciona a continuidade por tempo indeterminado do ato de prospectar novos clientes, promovendo assim o crescimento contínuo da organização. E para tanto, estar no controle das métricas é imperioso! Como somente os links patrocinados permitem a obtenção de todas as métricas de uma campanha de marketing e vendas, este recurso é altamente recomendado para prospectar novos clientes, negócios ou mercados. Então os links Patrocinados Google são a "salvação da lavoura" quando desejamos mais resultados com ações para prospectar em vendas? Como qualquer recurso, os Links Patrocinados Google devem ser geridos profissionalmente. Os Links Patrocinados Google, olhando-o como recurso, assim como dinheiro e o aço, ele não é bom nem ruim, ele não gera felicidade ou tristeza, ele não faz por você o que lhe compete. O aço que pode compor uma lâmina de um bisturi pode salvar vidas, como o aço de uma navalha pode levar vidas. O dinheiro usado num empreendimento pode construir impérios organizacionais, como pode também ser alvo de subornos e assassinatos, sendo  apenas recursos. Assim, somente o uso estratégico dos links patrocinados traz resultados superiores em vendas. O que avaliamos aqui é que os Links Patrocinados Google possuem diferenciais, vantagens e benefícios, principalmente quando precisamos aumentar a lucratividade a começar com processos mais eficazes de prospectar clientes e conquistar resultados de vendas que serão multiplicados quando especificamente tratarmos de vendas consultivas. Se os gestores de marketing e vendas de uma empresa ainda incentivam a prática da prospecção arqueológica de clientes, então, terão que passar por um processo de capacitação em vendas para a conversão dos prospectos oriundos dos Links Patrocinados Google em clientes e a devida orientação de sua equipe comercial. Sobre Prospeção Arqueológica e as vendas Outro campo da ciência que usa muito a prospecção é a arqueologia. Na prospecção arqueológica há métodos de busca e localização, que quando aplicada a ciência social, pode identificar e entender os vestígios de sociedades extintas.  Por vezes, profissionais podem ser pegos atuando na área comercial com prospecção arqueológica de potenciais clientes que um dia até foram pré-qualificados para seus produtos e serviços, mas já não são mais, provavelmente hoje possuem outras necessidades que não tem mais como supri-las com os produtos e serviços disponibilizados pela empresa!  ... CUIDADO!!! Urge de tempos em tempos fazermos reflexões sobre onde investimos nosso tempo, inteligência, energia e dinheiro quanto a nossas atividades de prospectar clientes e negócios!  Será que de vez em quando não nos envolvemos com "prospecção arqueológica" de negócios? Será que no passado nos ancoramos emocionalmente num determinado mercado que com o passar do tempo deixou de possuir o nosso público alvo qualificado? Será que estamos acompanhando a evolução do mercado e suas dinâmicas, da tecnologia e do comportamento humano? A não ser que vendamos especificamente serviços de prospecção arqueológica, aí sim, os Links Patrocinados Google podem contribuir para prospectar potenciais clientes. Agora, se nossas práticas de vendas é que são jurássicas certamente nem vamos querer saber sobre os Links Patrocinados Google.  Conclusão Equipes comerciais com práticas jurássicas de vendas não têm como melhor aproveitar os Links Patrocinados Google, pois este recurso potencializa as estratégias usadas. Se as estratégias não permitem conversões rentáveis seja por qual motivo for, neste caso apenas estaríamos piorando o problema captando contatos de prospectos que terão baixa eficiência de conversão. Sendo viscerais para uma empresa as ações de prospectar potenciais clientes; as equipes comerciais em muito podem melhorar esta etapa nas práticas de vendas implementando novos métodos como os já praticados pela prospecção tecnológica e somado a isto potencializando seus resultados com o uso dos Links Patrocinados Google. Como mencionado no artigo anterior, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas! Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negociosdevalor.com.br/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

Se você está em dúvida sobre a satisfação do seu cliente, entreviste os números. Sejam eles oriundos de pesquisas de mercado ou do feedback coletivo e colaborativo deles. Somente assim você terá respostas diretas e conclusivas.  Por Daniela Benetti Pelagalo O conhecimento das preferências e expectativas dos clientes tem se tornado uma prática cada vez mais necessária. Diversos canais de comunicação com o cliente foram criados e equipes inteiras se responsabilizam pela tarefa de escutar, entender e atender a figura mais importante em qualquer relacionamento comercial. O cliente é muito mais importante para a empresa do que a empresa para o cliente. Quando falamos em cliente não podemos nos esquecer que cada um dos profissionais de qualquer empresa é também um cliente dela. Nem sempre é um cliente de seus produtos ou serviços, mas um cliente interno, submetido às práticas, políticas e valores desta companhia e que, como qualquer cliente, tem necessidades e expectativas que merecem ser atendidas. Centrais de atendimento ao consumidor, redes sociais e as tradicionais caixas de sugestões são meios passivos de se obter qualquer tipo de opinião. Com eles, o cliente pede para ser ouvido e expõe sua opinião, que ora pode ser boa…e ora pode ser ruim, muitas vezes sem saber se essa opinião será vista como importante para a empresa, se terá atenção ou se chegará a quem lhe é de direito. Ele busca o contato, simples assim. Que a opinião destes clientes é importante, isso é indiscutível. Ele, melhor do que ninguém, conhece a qualidade do serviço prestado, a eficiência do que lhe foi vendido, o ambiente no qual trabalha e nós, enquanto gestores dessas companhias, não podemos perder a riqueza de informações que esse público tem para nos dar. Mas, além dos meios citados acima, tido como mais receptivos do que ativos, quais as estratégias para obter um contato mais próximo com quem precisamos ouvir? Como mostrar que é importante ouvir o que ele tem a dizer? Que estamos comprometidos com a sua satisfação e queremos sua lealdade? Resposta: através das pesquisas. Dentro do mercado A pesquisa. Sim, as famosas pesquisas de mercado, quantitativas ou qualitativas. Elas nos permitem o entendimento real sobre os anseios de nosso target e contribuem para que a tomada de decisão seja feita de forma clara, sem achismos, baseadas em informações trazidas pelos próprios clientes através de questionários, tabulações e análises estatísticas. As pesquisas podem ser aplicadas em diversos âmbitos. Há pesquisas de satisfação de clientes, com perguntas que compreendem toda a cadeia da negociação até a utilização e os resultados deste produto ou serviço; de mercado, para identificar o tipo de produto que este cliente precisa; de clima organizacional, para identificar práticas que deram certo e o que pode ser melhorado a fim de se contribuir para o bem estar do colaborador no ambiente de trabalho. Fazer uma pesquisa é uma atividade que, embora pareça simples, deve ser muito bem planejada. A pesquisa deve estar associada ao objetivo principal do projeto e cada etapa deve ser concebida de maneira a se permitir encontrar as respostas que se buscava. Não se deve aproveitar o contato com o cliente, seja através do telefone, de maneira presencial, formulário eletrônico, emails, entre outros, para lhe perguntar sobre tudo o que é possível. Se tivermos um problema, uma dúvida ou uma desconfiança, devemos focar nesses objetivos e não buscar a opinião do cliente sobre tudo. Como profissional especializada em pesquisas, vejo constantemente a aplicação das mesmas pelas próprias empresas. Não há nenhum mal nisso, mas o resultado pode ser previsível e não revelar informações e resultados importantes. O que quero dizer aqui é que um profissional deve estar focado em suas tarefas e se for lhe designada uma atividade que não faz parte de sua alçada, certamente não terá competência para ir além de tabelas e gráficos de pizza. É aqui que entra a contribuição das ciências exatas entre os profissionais de marketing ou recursos humanos: metodologias estatísticas trazem informações que vão além do que se pode contar. Os números revelam informações que sequer imaginamos. A estatística está presente em quase todas as etapas de uma pesquisa eficiente e começarei comentando seu papel na definição de um questionário. Quando pensamos em aplicar uma pesquisa, o que logo nos vem à cabeça é o questionário. Perguntar o que se quer saber não é tarefa complicada e, a princípio, imaginamos que qualquer formato de pergunta é capaz de trazer resultados relevantes. Quando esta etapa é elaborada de forma independente, sem compromisso com as análises a serem feitas durante o processamento dos resultados, iremos perceber que o trabalho foi em vão, ou seja, não trouxe qualquer descoberta pela forma como se foi perguntado, gerando informação em abundância, porém, sem muita inteligência. Algumas ferramentas estatísticas, como a análise conjunta, por exemplo, dependem de um formato de questionário diferente onde, neste caso, trocamos o questionário tradicional por fichas com simulação de situações. Se tivermos um questionário baseado em uma escala de Likert, a regressão logística pode nos dizer o efeito de uma variável sob a satisfação do cliente. Caso contrário, uma análise de correlação ou regressão linear é mais eficiente. A contratação ou execução de uma pesquisa precisa de recursos financeiros que, na maioria das vezes, são limitados. Quanto mais pessoas precisarmos entrevistar, maior será o custo deste projeto. Além disso, nem sempre é viável (ou possível) se aplicar uma pesquisa a toda a base de clientes de uma empresa. Um plano amostral bem definido, feito levando-se em conta aspectos como a variabilidade de perfis na população, margem de erro, nível de confiança, taxa de preenchimento e outras variáveis, sobretudo o objetivo da pesquisa, reduz significativamente o número de pessoas a serem entrevistadas e mantém a representatividade dos dados. Essa definição é uma das etapas mais importantes para a análise dos resultados, pois é preciso a garantia de que os dados coletados representam a opinião de todos os clientes, sob pena de restringir o trabalho e a leitura de resultados àquela amostra de clientes. E finalmente, a análise dos resultados: etapa em que se identifica onde estão os fatores de insatisfação, quais processos estão no caminho certo, quais são os focos de preocupação, enfim… onde se consegue todas as respostas para as perguntas que assombram os gestores das empresas. Um erro comum é limitar o estudo e formar as conclusões baseadas apenas naquilo que as análises descritivas mostram. Não conseguimos determinar através de uma média ou um percentual a importância de cada item avaliado sem tê-lo perguntado ao cliente e acabamos priorizando ações focadas em aspectos que, apesar da baixa avaliação, não exercem qualquer influência sobre a satisfação. Não conseguimos também entender como é composta a satisfação geral do cliente com um serviço, uma empresa ou um produto e tampouco conseguimos classificar nossos clientes segundo interesses e não características sociais ou demográficas. Premiamos e punimos o desempenho dos nossos profissionais sem sequer analisar resultados históricos, de longo prazo. Análise de componentes principais e análise fatorial, conglomerados, correlação, regressão, escalonamento multidimensional, limites de controle, árvores de decisão, testes de hipótese e outras técnicas, cada uma aplicada com o seu objetivo e de acordo com a realidade dos dados coletados, podem trazer todas estas respostas e descobertas a respeito do nosso cliente, possibilitando ações focadas para cada aspecto e distintas para clientes com necessidades diferentes. A análise estatística aplicada às pesquisas é uma importante arma, que quando aliada a uma empresa comprometida com o sucesso, é capaz de torná-la cada vez mais competitiva e com clientes ainda mais leais.

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Links Patrocinados - Uso Estratégico dos Links Patrocinados Google para Prospecção de Clientes

Cliente | Clientes

Links Patrocinados

Uso Estratégico dos Links Patrocinados Google para Prospecção de Clientes

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/02/2010

“Afinal, o que quer dizer “estratégico”? ... “Por trás de toda empresa de sucesso existe uma estratégia eficaz” (Michael Cusumano) ... “Na verdade, ninguém sabe o que é estratégia” (The Economist) ... Usada na área militar, esta palavra é hoje bastante empregada na área de negócios... Michael Porter, o estrategista acadêmico que diz: “A estratégia competitiva é a busca de uma posição única e valiosa em uma indústria” ... Para não se perder entre polaridades e óticas diferentes, vamos simplificar e trazer a discussão para o mundo corporativo: “Estratégia é a definição de como recursos serão alocados para se atingir um determinado objetivo.” ...”

Werner Kugelmeier

Autor do livro "PRISMA – girando a pirâmide corporativa", um guia sobre gestão

Jurista e Administrador de Empresas formado na Alemanha

Fez carreira corporativa em multinacionais no Brasil

Participou de negociações empresariais em 60 países

Desde 2000 atuando com Educação Corporativa

Facilitador de Cursos e Palestras sobre Gestão Empresarial

Proprietário da WK PRISMA – Educação Corporativa Modular Atua com Educação em Gestão Empresarial com empresas como TOTVS

Como usar estrategicamente os Links Patrocinados Google?

Primeiro: O que são Links Patrocinados

• Forma de publicidade que usa os sites de pesquisa ou os sites de conteúdo parceiros dos principais buscadores para suas exibições.
• Uma das revoluções dos Links Patrocinados começa pela forma de cobrança desta publicidade, onde não paga-se pelo uso do espaço e sim pelo resultado de captação da atenção de um prospecto.
• Outra grande revolução na gestão desta publicidade está nas métricas, onde temos como rastrear toda a visibilidade de sua publicidade e até por qual palavra específica um prospecto preencheu um formulário em seu website.
• Fenomenal é que podemos direcionar nossa publicidade segmentada de inúmeras formas, desde por temas específicos, até por área geográfica, horários de exposição ou por demografia ou a combinação delas.
• Mas a grande “sacada” de marketing desta publicidade está na inversão dos pólos do mercado, onde não é mais você, ou sua empresa, que vai atrás do cliente; agora é o cliente que no momento da necessidade dele, da pró-atividade dele que vai atrás de sua empresa!

Segundo: Por qual motivo tratar dos Links Patrocinados Google?

• Principalmente no Brasil o Google é o mercado com mais de 90% da fatia.
• Somado a isto, toda sua didática, todas as suas ferramentas de gestão, todos os seus produtos complementares, todas as suas evoluções consistentes em tudo, todos os mercados complementares que abrange; sinalizam que estamos tratando do mais poderoso recurso de marketing da atualidade. Assim, faz bem para a saúde dos negócios terem o Google como parceiro e fornecedor.
• O Google é uma universidade de marketing, de tempos de tempos inova como fazer marketing, estar com o Google é estar na vanguarda da criatividade e inovação de nossos negócios.
• E por fim o uso estratégico dos links patrocinados Google dá resultado mensurável!

Terceiro: Como usar estrategicamente os links patrocinados Google?

• Determinando um objetivo específico;
• Alinhando este objetivo com o plano de marketing e vendas;
• Desenvolvendo um plano de ação;
• Desenvolvendo métricas que sinalizem o quanto as etapas do objetivo estão sendo atendidas;
• Gestão por resultados.

A revista Fortune de 1999 relata que somente 10% das organizações são bem sucedidas na implementação de suas estratégias. Assim, desejamos sensibilizar os leitores para a importância do uso estratégico dos links patrocinados Google minimizando as principais falhas conhecidas. 

“Para não fazer parte dos 90% das organizações que falham com a implantação de uma estratégia, precisamos, antes de tudo, entender os impactos de uma implementação.

Uma implementação bem-sucedida mexe com os hábitos da empresa, onde destacamos: compromissos da Alta Direção, sentido de urgência; abordagem holística, sistêmica e focada; roteiro (roadmap) de implementação, baseado em projeto-piloto; envolvimento de toda a organização, com forte treinamento dos envolvidos na metodologia; integração com todos os sistemas gerenciais existentes e calibragem da carga organizacional com a implantação.

Por outro lado, a pressa exagerada, o amadorismo e o hábito de “vamos que vamos” levam a armadilhas, como: falta ou inadequação das metas; indicadores de desempenho em demasia, equivocados e/ou mal definidos; falta de implementação por indivíduos ou equipes e a impaciência (expectativas irreais com relação aos resultados financeiros: Vai funcionar? Vai vender mais? Vai dar dinheiro?)”

Werner Kugelmeier

p, 111 – Prisma - Girando a Pirâmide Corporativa

O que desejamos com este artigo é sinalizar que:

A – Qualquer pessoa pode usar os links patrocinados;

B – Resultados Profissionais exigem pessoas com visão estratégica e vivência de cases de sucesso em marketing e vendas.

Quando afirmamos que qualquer pessoa pode usar os links patrocinados dizemos que qualquer um que saiba acessar a web pode fazer uma campanha de links patrocinados a partir de R$ 40,00. Isto devido à magnífica didática do produto Adwords do Google.

Quando afirmamos que resultados profissionais exigem pessoas com visão estratégica e vivência de cases de sucesso em marketing e vendas, dizemos que há a necessidade de termos colaboradores que para estes os números tem significado de negócios, onde métricas são setas que balizam o caminho, que plano de ação com metas e objetivos definidos é o mapa que norteiam os próximos passos até o alvo. Não é a melhor opção solicitar ao pessoal de informática que sabe tudo de software para fazer uma campanha de marketing no Google, não adianta solicitar ao sobrinho que “manja” tudo de web para criar um plano de negócios para vender mais com a internet, se estes ainda não vivenciaram sucesso e êxito mensurável nestas atividades! A menos que você esteja disposto a pagar pelo aprendizado destes e sua empresa e seus negócios serem a cobaia das primeiras experiências destas pessoas.

Se o gestor de marketing ou o gestor de vendas da empresa possuir a necessidade de contribuir com sua equipe com formas de captação de prospectos pré-qualificados que estejam “sedentos” por seus produtos e serviços, então este artigo em muito pode contribuir ao sensibilizar os leitores para a necessidade de se implantar processos consistentes e sólidos que gerem resultados sob uma gestão que se estabelece no controle das métricas com foco em atingir o objetivo.

Assim, vamos verificar alguns dos principais passos de marketing e vendas para que se faça o uso estratégico de links patrocinados Google para a conquista de resultados profissionais.

Conforme afirma Werner Kugelmeier, para falar em estratégia temos que falar em objetivo. Existem muitos objetivos com os quais podemos usar os links patrocinados Google, aqui vamos propor um deles que é a Prospecção de Clientes.

Premissa:

•Acredite, em vendas é muito mais simples fazer negócios com alguém que tem necessidades específicas e vai à busca de soluções e encontra a sua empresa, do que fazer marketing e vendas tentando cavar negócios, como por exemplo, colocar vendedores para “bater palma” nas portas das empresas perguntando se hoje eles querem suas soluções!

Então o desafio aqui está em como, no momento da necessidade do mercado, estes encontrem suas soluções, seus produtos ou serviços! E esta é uma das funções que os links patrocinados cumprem.

“Uma pesquisa com os CEOs das 500 empresas privadas, de crescimento mais rápido, aponta como suas principais preocupações: a estratégia competitiva (18%), a gestão humana (17%), manter-se atualizado sobre tecnologia (13%) e o crescimento financeiro (13%). Detalhe: o item “clientes” não aparece na lista; não se trata de conhecer o seu cliente e sim de seu cliente conhecer você!”

O poder da Simplicidade

Jack Trout e Steve Rivkin

Os links patrocinados são muito mais do que falar em encontrar coisas no Google que já é um hábito para cerca de 70 milhões de brasileiros. Trata-se de uma filosofia de trabalho, do uso estratégico dos links patrocinados que permita criar um processo de geração de negócios rentáveis e consistentes; processos que sejam viáveis sua implantação e manutenção da ótica econômica e financeira. Processos que permitam crescimento em escala, onde os limites estão na sustentação das taxas de crescimento, na capacidade de produção ou na capacidade de gestão.

Somado a ter um objetivo este tem que ser mensurável e deve ter prazo ou estar localizado no tempo. E para determinarmos datas e volume temos que conhecer as necessidades e interesses comerciais da empresa, então vamos hipoteticamente criar um cenário de negócios onde:

A - Sua empresa tenha o objetivo de captar 50% dos negócios com o uso da internet e supondo que sua empresa faça 100 negócios por mês então 50 novos negócios nascerão na web;

B – Temos que também conhecer qual é a eficiência da equipe comercial, ou seja, enquanto marketing provoca o cenário para que os prospectos entrem em contato com vendas; qual é o percentual de conversão de vendas? Aqui vamos supor a eficiência de 5%;

C – Vamos considerar que o produto/serviço comercializado por vendas custe R$ 3.000,00 e que na composição deste preço está incluso 10% de verba publicitária, então marketing pode investir até R$ 300,00 para a captação de cada negócio e se a eficiência de vendas é de 5%, então cada lead (contato comercial) pode custar no máximo o valor de R$ 15,00.

Então assim sabemos que o objetivo mensal é gerar 50 novos negócios, sendo que há a necessidade de termos 1000 novos prospectos pré-qualificados por mês (1000 prospectos x 5% de eficiência do comercial geram os 50 novos negócios) e que podemos investir até R$ 15.000,00 de verba publicitária mensal. Agora sim temos um objetivo específico!

Qual o próximo passo?

O próximo passo é o marketing verificar se no ambiente web temos demanda de buscas que possibilitem gerar o volume de prospectos necessários para vendas! Pois se você vende um produto ou serviço ou benefícios que o mercado não solicita ou não solicita no volume de suas expectativas, temos que avaliar se a WEB será o caminho certo para fazer negócios ou ajustarmos as expectativas da empresa.

Existe um mecanismo disponibilizado pelo Google que nos permite verificar a demanda do mercado para nossos produtos ou serviços. Não tem que fazer suposições sobre o tamanho do mercado, o Adwords do Google nos informa o que o mercado pede, tem é que saber entregar! Esta ferramenta pode ser vista no link https://adwords.google.com.br/select/KeywordToolExternal. Há algumas regras de uso e há a necessidade de conhecimento do significado dos números e a necessária empatia com o mercado. Ou seja, como qualquer ferramenta tem a forma profissional de uso, e temos que nos colocar com os olhos e mente de quem está em busca. Assim como no primeiro momento analisamos as métricas de eficiência de vendas, agora vamos analisar as métricas de marketing.

A – Para a geração de 1000 prospectos vamos supor que seu canal de comunicação WEB (aqui vamos considerar apenas seu website) tenha uma eficiência de 1%, ou seja, a cada 100 visitas uma se transforma em prospecto pré-qualificado. Como precisamos de 1000 prospectos então precisaremos de 100.000 visitas ao website.

B - Como nossa verba limite de publicidade é de R$ 15.000,00, o custo do link patrocinado chamado de PPC = Pay Per Click, deverá ter custo médio de R$ 0,15.

C – Considerando que suas chamadas publicitárias também tenham uma eficiência média de 1% de conversão então você precisará de 100.000 visitas vezes 100 = 10 milhões de exposições de seus anúncios publicitárias com os links patrocinados Google.

Pronto! Temos mais outro índice para as métricas. Assim se durante as pesquisas de marketing não encontrarmos demanda de mercado, temos que repensar nossas expectativas.

Existem inúmeras variáveis que podem afetar os resultados para melhor, ou não, como por exemplo: a eficiência de vendas não é 5% é 7%, ou a eficiência do website em converter visitas em prospectos não é de 1% é de 2%, ou as chamadas publicitárias possuem uma eficiência de 1,5% para a captação de público alvo segmentado e não 1%; mas o fato é que a partir do momento que sabemos como assumir o controle das métricas, suas etapas, que metas específicas devem ser conquistadas dentro de que tempo para atingir o objetivo, então passamos a assumir o controle!

Uma das grandes vantagens de campanhas de marketing na internet com links patrocinados é que podemos a qualquer momento verificar as métricas e suas tendências e efetuarmos alterações de curso que podem ser correções ou reforço de rota para sempre e sempre conquistarmos resultados superiores.

Então está tudo resolvido! Claro que não!

Na sua empresa você já sabe qual é a eficiência de vendas?

Seus profissionais de vendas estão aculturados e capacitados para persuadir os prospectos que nascem do ambiente web?

Na sua empresa há uma gestão comercial que saberá intervir e contribuir para com os resultados da equipe, ou tem aí um chefe que fica só no “chicote” que diz igual ao chefe dos pingüins de Madagascar: “não quero desculpas, quero resultados!” esbofeteando a cara dos subalternos?

E em marketing, você tem as métricas de eficiência publicitária com seu ROI – Retorno sobre investimentos?

Seus profissionais de marketing sabem como trabalhar a comunicação estratégica web, com cartas de vendas para educar, informar e instruir os visitantes despertando neles uma “tara” pelos seus produtos, serviços ou soluções em seu website que os provoque a fazer um contato comercial?

O Gestor de Marketing é alguém familiarizado com o uso empreendedor da WEB ou delega para as agências tradicionais esta tarefa? Se assim o faz, que métricas de resultados estas agências trazem especificamente por cada centavo investido? Ou é alguém que faz como os dizeres de Jeanne Robertson: “Não me fale sobre seu trabalho de parto, mostre-me o bebê!”

E o mais difícil, seu marketing está em sinergia com vendas? Quantas vezes há até uma guerra velada entre estes dois setores?

Bom, não estou falando que marketing e vendas tenham que ser amantes, mas há a necessidade de sinergia nas atividades de forma que mensalmente possam sentar e discutir as métricas e viabilizar ajustes que melhorem as eficiências de todos os principais índices acordados como fundamentais para o cumprimento ou superação do objetivo. Cada negócio possui suas particularidades, e cada produto possui um tempo de concretização que pode variar de horas a meses. Assim, o estudo de viabilidade econômico e financeira da implantação e manutenção de um processo contínuo, exige sinergia e abertura de “guardas” que mostre sem “cortinas” o quanto cada parte está no bom caminho, principalmente para produtos com maturação de vendas longos.

O que não pode ser cabível é a pesquisa web demonstrar que existe uma demanda enorme pelo o que você oferta ao mercado e a empresa não souber converter em negócios e escutar as mais inteligentes e eruditas argumentações como desculpas de marketing e vendas!

Certamente a concorrência agradecerá por você ainda não estar presente neste ambiente de negócios, que já não é mais tão novo assim!

No e-book que trata sobre Comunicação Estratégica WEB de minha autoria pontuo alguns dos principais elementos para o êxito do uso da internet para a prospecção de clientes principalmente para com produtos que exigem vendas consultivas, ele foi redigido com base em minhas vivências junto ao mercado que começam pela Consultoria do uso da WEB para a geração de Negócios, passando pela etapa de pesquisas, briefing, plano de marketing, construção dos canais de comunicação, Gestão da publicidade com links patrocinados e gestão das comunicações web para posicionamento em sites de busca, geração de relatórios com métricas e sinergia com vendas para realimentar a Campanha de Marketing.

Como vemos o uso dos links patrocinados deve estar dentro de um contexto estratégico, sem o qual passa a ser atividade amadora.

Aqui apenas tratamos da importância do uso estratégico dos links patrocinados, mas a profundidade do assunto é muito maior, pois desde a criação das chamadas publicitárias e da escolha das palavras chaves, da escolha dos sites de conteúdo, da instalação do sistema de medição de conversão, da escolha das páginas de destino, a gestão empreendedora desta etapa, etc. exige vivência e também deve estar contextualizada num cenário que cumpra função.

Somado ao uso dos links patrocinados é visceral a forma de construção de websites e da instalação de seu conteúdo. Fico pasmo quando vejo websites que são obras de arte, que todo mundo elogia, cheio de tecnologia e recursos de interação, com design moderno, mas que não cumprem função mercadológica, pouco contribui para a geração de negócios na sua empresa. Servem apenas como quadros na parede! Por vezes proponho para as empresas que nos procuram que elas mantenham o site institucional, mas para fins de prospecção de clientes com links patrocinados vamos construir um site comercial que possua os principais elementos de comunicação na linguagem do mercado para a conversão de visitas em contatos comerciais e na linguagem dos buscadores para posicionamento em sites de busca.

Uma campanha estratégica com links patrocinados Google possui ganhos extras que neste momento não incluímos neste artigo, mas que podem ser mensurados e serem fortes elementos de geração de mais prospectos pré-qualificados como:

• Cadastro de parte das visitas no mailing da empresa;
• Indicação que os visitantes realizam de seu site para seus amigos;
• Visibilidade da marca que se posiciona no mercado.

Por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Quando entendermos a profundidade do uso da conexão entre: as palavras chaves usadas pelos prospectos que geram imagens mentais com significados e os links patrocinados dos anunciantes exibidos contendo estas palavras chaves contextualizadas em sinais de solução (despertar da curiosidade e não venda do produto); descobriremos a magia da captação da atenção onde por fim a contribuição será o resultado final ao mercado e vendas uma conseqüência natural de uma das etapas do processo!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negociosdevalor.com.br/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Prospecção - A Essência de Vendas

Prospecção - A Essência de Vendas

Mas a prospecção de clientes ainda é vista de maneira negativa por muitos profissionais de vendas.

Para entender os motivos dessa atitude, é preciso voltar à criação das vendas hoteleiras. Se pensarmos bem, muitos desses profissionais “caíram” em vendas por acidente. Não raramente profissionais de outras áreas são convidados (ou “convidam-se”) para trabalhar no departamento de vendas por serem “extrovertidos”.

Mal sabem eles que alguns grandes vendedores são tímidos. Eles se destacam por serem exímios observadores e desfrutarem da incrível (e difícil) habilidade de saber “ouvir” o cliente.

O vendedor hoteleiro deve pensar, agir e viver como um profissional de vendas e não como alguém operacional que está vivendo algum tempo em outro departamento. Ninguém que trabalha em vendas se limita ao horário comercial, pois, a qualquer momento e em qualquer lugar, pode ser possível levantar nomes ou empresas para contatar. Celular desligado, nem pensar (e vou fazer de conta que falta de retorno de ligações não existe). A não ser que você esteja em vendas de passagem, a mudança de atitude e de pensamento deve ser completa.

Prospecção é o primeiro e mais importante passo para alguém provar que pode ser um bom vendedor. Alguns já ganham uma carteira de clientes montada e, muitos outros, um território ou segmento “em branco”.

Pessoalmente, já vivi as duas situações, e, sem desmerecer a responsabilidade de manter um grande cliente, posso dizer que nada substitui o sentimento de conquistar um espaço totalmente novo no mercado, gerando nova receita e ampliando o reconhecimento da marca. A sensação é de uma conquista “quase” pessoal.

Se ficasse claro que sua contratação aconteceu “somente” porque o hotel quer conseguir negócios que “ainda não tem”, os vendedores nunca questionariam a prospecção.

Alguns (poucos) têm essa atividade como parte óbvia do seu dia a dia, e outros precisam ainda daquele “empurrãozinho” do gestor para seguir em frente. Com um bom “coaching”, prática e desenvolvimento de suas aptidões, o processo de prospecção pode tornar-se muito motivador.

O profissional que faz da ampliação da sua carteira de clientes um objetivo, demonstra senso de oportunidade, visão de negócio e comprometimento com resultados.

Negócios existem, mas só pertencem aquele que for “lá fora” e batalhar por eles.

Podemos até nos referir a vendas passivas no Departamento de Reservas ou Call Centers, por exemplo. Mas o Departamento de Vendas deve ser, por sua essência, sempre “pró ativo”. E prospecção é uma atividade 100% dinâmica.

1) Conheça a fundo seu segmento ou território. Não acredite mais em divisão somente por território. A especialização e conhecimento do profissional sobre o segmento de mercado do cliente, seu momento atual e seus concorrentes, fazem a diferença.

2) Pesquise novas empresas nesse segmento constantemente. Jornais e revistas especializadas, participação em eventos, Câmaras de Comércio, Consulados, Associações de classe e, principalmente, a internet, ajudam muito nessa missão. Nesse momento, quantidade é importante, pois de acordo com a Revista Marketing Review, geralmente, são necessários 10 a 25 contatos (unindo vários métodos) para se obter uma venda.

3) Ligue para as empresas e pergunte quem é a pessoa responsável por reservas em hotéis, eventos, etc. Não se preocupe com grandes discursos nesse momento. O importante é conseguir o nome e telefone direto.

4) Ligue para os contatos e marque uma visita. Ainda não é o momento de vender, mas tente fazer as perguntas (rápidas) certas para já entender o básico sobre as necessidades do cliente.

Atenção: muitos que dispõe do privilégio de terem assistentes de vendas ou estagiários no setor delegam essa responsabilidade. Tudo bem se eles receberem a orientação necessária e acompanhamento “muito” de perto. Já presenciei negócios perdidos nesse momento pela falta de habilidade dos profissionais que fizeram o contato e não conseguiram manter uma conversa mais profunda sobre o produto / serviço ou não souberam explicar o real motivo da visita (simplesmente “apresentar o hotel” não basta para muitos clientes aceitarem dispor de seu “precioso” tempo).

No livro “Hospitality Sales – selling smarter”, os autores recomendam as quintas-feiras como os melhores dias para fazer sua agenda. Nem pense em fazer isso nas sextas-feiras (geralmente as pessoas estão pensando no pouco tempo que resta para cumprir todas as obrigações da semana ou já estão planejando o final de semana). Outra dica é ligar nas primeiras horas da manhã ou no final da tarde. E não esqueça que telefone é muito mais amigável para marcar uma reunião do que um email “frio”.

5) Visita – aqui é o primeiro momento onde será possível passar da prospecção para a venda propriamente dita.

Para quebrar o gelo, nada melhor do que um elogio ao seu escritório ou um comentário positivo sobre a performance da empresa no mercado. Mas demonstre “verdade” no que diz. Transparência é tudo nesse negócio. Se não acredite, não diga nada!

Antes que entrar no seu escritório, estude sobre seu segmento de mercado, entre no site da empresa e tenha em mãos todo material e “discurso” sobre produtos e serviços adequados as suas necessidades. Esteja 100% preparado para a visita.

Entretanto, se não souber responder rapidamente à pergunta: “O que você tem para me oferecer que fará diferença no meu negócio?”, nem perca tempo escolhendo o melhor tailleur ou terno para impressionar. Você (ainda) não está preparado para encontrar o cliente.

Por último, mas não menos importante, escute (muito) antes de sair falando sobre as incríveis TVs de Plasma que o hotel adquiriu. Seja “relevante” para o cliente e não para você!

Lembre-se: “As pessoas compram pelas razões DELAS e não pelas suas.” E.S. Heiman

Algumas perguntas que podem ajudá-lo a entender rapidamente o processo de compra do cliente:

- Quais são os fatores mais importantes para você escolher um hotel?

- Em que cidades a empresa atua?

- Qual o motivo / público de seus eventos? Existe um calendário anual?

- A decisão é centralizada ou cada departamento contrata hotéis e espaços para eventos?

- Melhor e pior experiência de reserva/negociação que você já teve?

- Quais os hotéis com que você costuma trabalhar? (Tente. Se o cliente responder, ótimo, aprofunde as perguntas. Se não, valeu a tentativa. Mude de assunto e não insista. Você ainda não tem a total confiança dele. Conquiste-a!)

Clientes satisfeitos são ótimas fontes de referência. Portanto, conheça-os e cultive-os!

Aliás, não só clientes. Recepcionistas, Concierge, Depto. de Reservas e Eventos podem ser excelentes fontes de prospecção. De acordo com a Revista Entrepreneur (www.entrepreneur.com – vale conhecer o site), estudos comprovam que é possível obter uma venda a cada 3,3 indicações (referências) pessoais, 10 eventos, 50 telefonemas ou 60 emails.

Mas não pare por aí. Tente sempre chegar aos níveis mais altos de decisão na empresa. Identificar todos os envolvidos no processo de compra (“decision makers” / influenciadores / mentores) faz toda a diferença.

Difícil chegar até o presidente ou comitê de direção da empresa? Peça ajuda ao seu Gerente Geral. Já vi muitos relacionamentos, que trouxeram bons negócios, começarem em um “despretensioso” jogo de golf, “bate papo” no avião, na sala de embarque do aeroporto ou numa conversa informal durante o jantar na Amcham, por exemplo. Profissionais de vendas e gerentes gerais devem sempre participar das associações do “trade” local.

Para organizar seus novos contatos é importante classificá-los. Além dos novos contatos de novas empresas, existem também aqueles novos contatos de empresas já conhecidas.

Algumas dicas para tornar-se um campeão de prospecção:

* Não perca tempo (mesmo) com clientes sem potencial.

* Não fique muito tempo sem visitar o cliente. Mesmo que já o conheça há algum tempo e ele ligue para pedir negócios, nada substitui uma conversa “olho no olho” de vez em quando.

* Inclua alguma atividade de prospecção na sua rotina, todos os dias.

* Coloque metas de prospecção semanais, mensais e anuais. Sugiro que o critério seja por número de novas empresas e/ou contatos e o total de (novas) receitas.

* “Follow ups” podem ser boas oportunidades de prospecção.

* Use a tecnologia a seu favor e, por favor, cuide de sua imagem nas redes sociais. Lembre-se que você “é o hotel’ para o cliente.

* Assuma a responsabilidade da prospecção. Isso é trabalho de vendas.

* E, principalmente, saia (urgente) da sua zona de conforto.

Sabemos que não existem centenas de empresas (com necessidade e “budget” para “comprar” seu hotel) entrando no mercado todos os dias. Entretanto, muitas das já existentes ainda não conhecem seu hotel ou não sabem que você está disposto a negociar, por exemplo. Além disso, outras tantas simplesmente trabalham com a concorrência por motivos diferentes. Conhecê-los já é um grande passo para saber o que está dando certo e errado no seu plano para aumentar o share (participação) de mercado.

Nesse caso, a meta da equipe deve mudar. Como exemplo, ao invés de imaginar que a empresa X representa 10% do total da receita do segmento corporativo individual, pense qual o share do seu hotel na “pizza” do cliente. Você vai se surpreender quando descobrir que seu hotel pode representar somente 5% no share de produção em hotéis (da sua categoria) daquele seu cliente mais “fiel” (parte da sua Top 10 List). Coloque metas para aumentar o share “do cliente” com seu hotel e não somente ao contrário.

Lembre-se que vivemos de relacionamentos, tendo a tecnologia como suporte. Não perca o foco.

Por fim, assuma sua posição de vendedor, seja positivo, curioso, prospecte e prove que a única solução para aumentar as vendas quando os clientes gastarem menos em função de uma crise, é VOCÊ!

“Alguns sonham com o sucesso enquanto outros levantam cedo e trabalham duro para conquistá-lo.”

Autor Desconhecido

Gabriela Otto é Diretora de vendas e Distribuição da Rede de Hotéis de Luxo Sofitel para a América do Sul (www.sofitel.com.br), Professora de Marketing do Senac e Faculdades Integradas Rio Branco. Também mantém o blog "Propagando o Marketing" (gabrielaotto.blogspot.com) e é Consultora de Marketing de Luxo.

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Novos Clientes - Internet - O Mercado está aqui!

Cliente | Clientes

Novos Clientes Internet - o mercado está aqui Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/01/2010

“Como exemplo de atividades que vêm sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar o caso de montadoras de veículos, como GM e Fiat, e no setor de construção civil, empresas renomadas como a Tecnisa e a Cyrela, além do mercado financeiro com instituições que tem feito grande uso das ferramentas de marketing digital. Os investimentos dessas grandes empresas no mundo digital estão em torno de 10% de suas verbas publicitárias, o que representa uma grande quebra de paradigma, pois há bem pouco tempo não passava de algo em torno de 3%. Mas isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores e bons resultados financeiros e de comunicação com seu público.”

Internet para gerar negócios B2B Magazine – 14/09/09 Autora: Sandra Turchi Superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) Coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital da ESPM Assunto: Indicadores A internet ano a ano vem sendo descoberta como meio eficaz de geração de negócios com o uso de uma comunicação mais mercadológica e menos institucional para a captação de novos clientes. Já temos casos de sucesso no mercado de empresas que direcionam mais de 90% de suas verbas publicitárias para a WEB por um motivo principal: RESULTADOS DE NEGÓCIOS COM LUCRATIVIDADE! Pessoalmente tive a oportunidade de vivenciar uma situação onde começamos com 3% da verba de publicidade de nosso cliente destinada a um piloto de publicidade WEB e devido aos novos resultados de negócios periodicamente esta verba recebeu incrementos, chegando em três anos a 95% de toda a verba publicitária. No entanto, a maioria das empresas de médio e grande porte ainda não iniciou os melhores processos para viver esta realidade! Algumas vezes simplesmente por falta de orientação ou desconhecimento das possibilidades WEB pela alta gerência, outras por ter relegado funções de marketing para a área de TI, ou devido a cadeia de decisão passar por pessoas que possuem forte interesse em manter o direcionamento da verba publicitária da forma como está, pois a WEB exige verbas muito menores que outras mídias para produzir resultados em muitos segmentos superiores aos das mídias tradicionais. “Sem evolução, sites corporativos falham na tentativa de se tornar também uma estratégia de marketing.” Empresas patinam na internet Estadão – 11/01/2010 Autor: Marilia Ribeiro

Impressionante é saber que as MPEs – micro e pequenas empresas estão melhores posicionadas na WEB que as médias e grandes; com raras exceções como o segmento automobilístico. Pois o caixa das MPEs é mais sensível e seus gestores têm muito mais abertura para a inovação e ações efetivas para rentabilizar a empresa além de cuidarem pessoalmente do assunto, pois muitas vezes o caixa da empresa é praticamente o bolso do gestor, assim quem mais pode ter interesse maior em estratégias com investimentos acessíveis para rentabilizar a empresa? A velocidade do aumento dos negócios em empresas de pequeno e médio porte se deve em muito a ajuda da internet, como no caso do mercado imobiliário, veja dados: “A internet tem se mostrado uma aliada cada vez mais presente na hora de se comprar a casa própria. Hoje, os negócios realizados com a ajuda do meio online correspondem, em média, a 30% de tudo que é vendido pelo setor. ...Há três anos, a participação da internet não chegava a 10% dos contratos assinados. Para este ano, esse volume pode ultrapassar os 35%.” Internet ajuda a fechar 30% das compras de imóveis 21/01/10 - 13:18 - Agência Estado Último segundo – Economia – IG O entendimento deste cenário é que não são os sites corporativos que não evoluíram, e sim quem assessora os diretores e gerentes de marketing destas empresas! Certamente falta para os decisores das empresas métricas que justifiquem a implantação de estratégias vencedoras de comunicação WEB. Métricas estas que deveriam ser fornecidas por aqueles que receberam a confiança das empresas para gerir suas comunicações estratégicas e suas verbas publicitárias. A ausência de persuasão cabal que sensibilize a alta gerência e diretoria das empresas para uma mudança faz com que os sites corporativos continuem a usar o mesmo formato institucional. Muitas vezes apenas sendo renovados em seu design e na tecnologia de programação por vezes recebendo cifras descomunais para estas atualizações.  Podem até estar lindos com design dignos de premiações... podem até estar atualizados em seu conteúdo... podem ter até a última tecnologia em programação web... podem até ter alguma interação com o público ... podem até ter boa audiência... mas efetivamente estão deixando de cumprir função mercadológica! Além de todo um arsenal de discurso dos motivos institucionais de uma empresa ter um website, desde os estratégicos para o posicionamento da marca e atendimento aos atuais clientes, passando por transmitir valor ao mercado até os de “perfurmaria” para comunicar modernidade e sintonia com o mundo globalizado, mas por fim a principal função mercadológica de um website para um negócio é GERAR MAIS NEGÓCIOS LUCRATIVOS! Urge as empresas, principalmente as médias e grandes, migrar a filosofia do uso dos websites de institucional para comercial e efetivamente fazê-los contribuir decisivamente para aumentar o volume dos negócios com rentabilidade! Sr diretor ou gerente ou empreendedor, se seus assessores de marketing que cuidam de seu website lhe disserem que não é bem assim... e que os websites não tem esta função principal... e que os websites servem muito mais para muitas outras coisas .... e qualquer outra argumentação por mais inteligente e erudita que seja e não falarem em rentabilizar sua empresa com o uso das comunicações web; ... então... está na hora de renovar seus colaboradores de marketing que cuidam da comunicação estratégica web de sua empresa! Mas como saber se um website está rentabilizando a empresa? Diferente do marketing tradicional que muitas vezes não possui métricas precisas, que muitas vezes os investimentos em publicidade e propaganda são pouco rastreáveis quanto sua lucratividade efetiva... “Metade do orçamento de propaganda é desperdiçado. O problema é que não sei que metade é essa.” John Wanamaker – 1876 Pioneiro das lojas de departamento “O conceito de construção de marca existe há aproximadamente um século. Mas os publicitários ainda não sabem muito mais do que John Wanamaker, pioneiro das lojas de departamento, sabia um século atrás, quando fez sua notória declaração...” Citação em A Lógica do Consumo – Editora Nova Fronteira Considerado pelo Wall Street Journal um dos dez melhores livros de marketing já publicados. Martin Lindstrom - Autor de A Lógica do Consumo Diretor-executivo e presidente da Lindstrom Company Um dos mais respeitados gurus do marketing mundialPresta consultoria a executivos de alta patente de empresas como a McDonald’s Corporation, Nestlé, Nokia, Microsoft e GlaxoSmithKline ... na web os números são rastreáveis e pode-se ter métricas eficazes que sinalizam o quanto seu website está produzindo resultados de negócios lucrativos e sustentáveis para sua empresa e online produzir-se ajustes de curso de uma campanha publicitária que está em pleno curso para produzir resultados melhores consistentemente. Muitos colaboradores web de muitas empresas embasam-se apenas em discursos sensoriais sobre como o canal de comunicação irá sensibilizar ou deixar crível sua marca. Sim isto é de visceral importância... mas já é muito pouco para o atual mercado competitivo! Se a empresa não rentabilizar seus contatos com o mercado, o concorrente dela o fará! Se já não estiver fazendo! AGORA, Srs tomadores (as) de decisões de marketing das empresas de médio e grande porte, está na hora de mais ousadia quanto ao uso da web. Muitos dos senhores (as) que até contratam grandes e famosas empresas de publicidade acabam por transportar toda a responsabilidade para as agências, muitas vezes deixando de se ter as necessárias reuniões mensais de métricas e resultados com estes colaboradores? ... Pera aí ... você nunca fez uma reunião mensal de métricas de mídias, incluindo a web, com índices que sinalizam lucratividade e negócios ... hummmmm ... entendo... as vezes fica difícil cobrar os colaboradores até devido você tê-los contratados por serem autoridades no assunto marketing, que também decidem sobre a mídia web, e você pode passar-se por desinformado ou desatualizado ou coisa assim... e isto principalmente devido o discurso das funcionalidades web acabarem por serem tecnológicos e quase nada sobre negócios ... PARA COM ISTO!    Se você está onde está é por saber muito sobre os negócios da empresa então fale sua linguagem para seus colaboradores de marketing e principalmente quando no mix está a web!! Entenda o universo web como mais uma unidade de negócios de ação da empresa e negocie os índices de resultados que sejam interessantes para sua empresa, como você negocia os números de negócios para uma região geográfica! Por exemplo: Quanto determinado estado rentabilizou sua empresa? Quanto determinado segmento de mercado rentabilizou sua empresa? Quanto cada mídia rentabilizou a empresa? QUANTO A WEB RENTABILIZOU SUA EMPRESA? Muitos empresários são induzidos a pensar que falta apenas mais divulgação e aqui pode estar um equívoco. Pois se o site está ineficiente em cumprir sua principal função mercadológica então mais divulgação apenas projetará sua ineficiência. Descubra como inovar em seus negócios com suas comunicações web, por exemplo: atue de forma segmentada em inúmeros nichos menores de mercado, contrate uma agência web de menor porte e lhe dê desafios de negócios para um determinado nicho de mercado. Tenha a coragem de sair da sombra das grandes agências. Compare resultados de negócios. Faça um piloto de três meses. Peça uma pesquisa de mercado e compreenda os números gerenciais de negócios da web e implante sua forma pessoal de exigir resultados deste fantástico universo. A comunicação estratégica web mais do que aproveitar-se de uma data para projetar a empresa, produto ou serviço, ela permanece no ar! Não construímos um trabalho para uma data apenas! Ela se estabelece! Dá-se início a uma jornada de aprendizagem no universo web, onde mais do que atuar com publicidade de impacto é desenvolver um relacionamento com conteúdo e informação, que leve benefícios e vantagens reais! PARE DE SE APRESENTAR PARA SEU MERCADO PARA SÓ VENDER! Descubra como instruí-los, como educá-los, como ajudá-los com seus produtos e serviços a serem consumidores melhores! Com isto, você se estabelece não apenas na mente – marketing mind - como também no coração – marketing heart - de seus clientes ao apresentar uma contribuição real! As empresas, que pouco tem a contribuir com seu público alvo, são obrigadas a gastar fortunas em propagandas que exigem gênios de criação e veiculação massiva. As que aprenderem a usar metodologias estratégicas de comunicação web reverterão este quadro e poderão vencer batalhas mercadológicas mesmo sendo muito menores, mesmo tendo poder de fogo publicitário reduzido!! Já nasceu e está crescendo uma nova era publicitária! Mas enquanto existir empresas com poderios econômicos dispostas a pagar fortunas para tentar manter mercado, sempre existirá fornecedores interessados em atender esta demanda. Esta revolução publicitária de migração em massa para WEB será inexorável quando a geração Y – a geração internet – começar a assumir cargos de comando no marketing de grandes corporações ... notícia .... ISTO JÁ ESTÁ ACONTECENDO!!! Veja no Brasil: “Responsável por 60,6% do bolo publicitário, a TV cresceu 4,2% entre janeiro e outubro de 2009 e teve um faturamento de 10,6 bilhões de reais. O meio rádio teve expansão de 7,2%, com um faturamento de 786 milhões de reais... Dados do Projeto Inter-Meios, que mede o mercado de mídia, apontam que verba do setor de web aumentou 21,5% entre janeiro e outubro (2009) ... em 2008 a internet teve participação de 3,5% do mercado publicitário e um faturamento de 760 milhões de reais, um aumento de 44,18% em relação a 2007.” Por Redação do IDG Now! Atualizada em 14 de janeiro de 2010 às 20h23 Veja na Inglaterra: “De Janeiro a Junho, os anunciantes britânicos investiram quase 2 mil milhões de euros em publicidade online. Em termos absolutos, o valor é elevado, mas não demonstra a dimensão do acontecimento. Quando comparado, por exemplo com o investimento feito em 1998, a publicidade online contava apenas com 21,6 milhões de euros, o que revela a dimensão do crescimento do investimento na plataforma digital, na última década. Só este ano, o investimento publicitário online em Inglaterra cresceu 4,6%, segundo dados da IAB - Internet Advertising Bureau and PricewaterhouseCoopers.” Recorde Publicidade: internet supera televisão no Reino Unido Publicado em 04 de Novembro de 2009 Divulgado pela Ionline Na Inglaterra foi sinalizado em 2008 que a publicidade na internet superaria em investimentos a TV no final de 2009. No entanto veio a crise econômica internacional e a internet superou já no 1º semestre de 2009. Também na Inglaterra a verba publicitária para internet em 2006 já superava o rádio e as revistas. Mas por qual motivo isto acontece por lá? O principal é RESULTADOS DE NEGÓCIOS LUCRATIVOS E SUSTENTÁVEIS! No Brasil isto também será inevitável, a internet só já não está com fatia maior do bolo publicitário devido ao modelo de venda de mídia que rentabiliza as agências. A geração Y são as pessoas nascidas a partir de 1970, e muito mais conectadas, responderão muito mais ao que está veiculado na internet principalmente devido milhões deles terem entrado em produtividade e consumo, sendo assim novos clientes no mercado. Com isto torna-se imperioso o uso de estratégias web para atingir este público. Somado a isto esta geração já está assumindo posições de alta gerência e direção em empresas de grande porte e nem vão conseguir entender como a geração X demorou tanto para migrar em massa a verba publicitária para a web. O Brasil, mesmo com sua limitada e cara banda larga, já possui uma das maiores audiências mundiais no ambiente WEB, e com ações governamentais de integração digital e investimentos de empresas privadas e uso de novas tecnologias certamente mais e mais pessoas estarão presentes neste universo e sai na frente as empresas que mais velocidade implementarem suas ações para prospecção destes novos clientes! A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de “guerrilha” que desenvolveu o marketing de performance,  onde busca-se resultados com métricas maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior. Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar os produtos e serviços ofertados por sua empresa sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras para persegui-los. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet! “Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los!” Pedro Mizcci Majeau WEB Marketer Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios. Você já usa intensamente a internet para captar novos clientes? Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa? Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet? Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios. Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois! Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios? Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento. Internet – O mercado está aqui! Conforme apresentado, como uma fratura exposta, o uso do ambiente web para a captação de novos clientes já é para muitas empresas uma questão de sobrevivência e para outras de domínio de mercado! Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

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