Prospecção Estratégica
Por Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer - 25/01/11
Web Marketer - 25/01/11
Uma das primeiras telas de Apresentação sobre Prospecção Estratégica
de 2001 do WEB Marketer Pedro Mizcci Majeau
“Saiba como ATRAIR seus clientes e PARE de persegui-los!”
Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer
Diretor da empresa Negócios de Valor.com
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos
PROSPECÇÃO com resultados positivos consistentes só é possível se for ESTRATÉGICA! De outra forma, só com intervenção divina!
Se sua empresa atua com produtos ou serviços que exigem vendas consultivas, o que aqui é descrito pode ajudar você com conhecimentos de marketing web e na etapa de vendas para a prospecção de potenciais clientes para sua empresa.
Prospecção estratégica exige planejamento, metas parciais de resultados para o objetivo maior, prazos específicos, pessoas habilitadas, índices e métricas, avaliação periódica e sistemática, gestão empreendedora, etc. e estar contextualizada e em sinergia com marketing e vendas para atender as necessidades de negócios da organização.
Não basta ter publicidade, não basta ter posicionamento nos buscadores, não basta marcar presença nas redes sociais, não basta estar nas diversas mídias, não basta ter profissionais de vendas, não basta ter processos de vendas, não basta ter o website mais lindo e funcional do mundo... SE os recursos acima não estiverem em sintonia poderemos encontrar aquela situação onde parte do time está posicionando as velas para conduzir o barco para um lado e parte do time ajustando o leme para outro, etc., ou seja, se você já está sentindo que a despeito do crescimento do mercado, seus negócios apenas “patinam” nos mesmos resultados, então há a possibilidade de que sua PROSPECÇÃO não está ESTRATÉGICA!
Se Marketing e Vendas não estiverem sinérgicos no plano de ação e na estratégia que possa operacionalizar a prospecção de forma a construir um funil que conduza um prospecto ao contato comercial, então VINAGRE!
A empresa Negócios de Valor criou no Brasil em 1999 o conceito de Funil Psicológico no uso da WEB para fins de PROSPECÇÃO de potenciais clientes. Onde se faz uso do Macro Marketing WEB (tudo que possa conduzir um prospecto para uma página WEB específica) atraindo a atenção do público alvo pré-qualificado para uma página de destino e posteriormente todo o conjunto de comunicações web conduz o prospecto para o contato comercial. O funil psicológico é denominado pela empresa Negócios de Valor como COMUNICAÇÃO ESTRATÉGICA WEB e é empregada com PLENO ÊXITO em empresas que atuam com vendas consultivas nas mais diversas áreas como Hotelaria, Plástico, Empresas de Treinamentos abertos e in-company, Cursos Pré-Vestibulares, Cursos de Idiomas, etc.
A idéia do Funil é: para cada etapa das comunicações diminuirmos as opções ao prospecto, fomentando um cenário de soluções para o prospecto, por fim não restando alternativas senão o contato comercial.
Por vezes participamos de briefing de negócios para a construção de comunicações estratégicas web ou para a Gestão de Publicidade web e frequentemente nos deparamos com a seguinte situação: a empresa possui um produto/serviço principal que gera 80% da lucratividade e inúmeros outros que individualmente produzem menos que 2% da lucratividade. Ao percebermos que a empresa é muito competente para gerar negócios com o produto principal parece-nos razoável que desejem captar mais prospectos para este produto. No entanto, muitas vezes fazem questão do mesmo destaque nas comunicações para todos os produtos, considerando que o que falta é atenção e dedicação aos demais. E NEM SEMPRE É ISTO! Pior, ao não darem foco ao produto que coloca dinheiro no caixa da empresa com lucratividade, desvia-se a atenção dos prospectos – pela força da comunicação - para outros produtos, QUEBRA-SE ASSIM O FUNIL PSICOLÓGICO! Coloca-se em risco uma possibilidade de negócios. Diminui-se a eficiência de conversão no website na relação visitas versus contatos comerciais.
Esta situação levou-nos a desenvolver um produto específico que chamamos de Folder Eletrônico, que é um website comercial e focado para um produto/serviço ou solução. A analogia mais próxima seria dizermos que trata-se de um folder de um produto e não um catálogo com vários produtos. O que chamamos de Folder Eletrônico usa as Comunicações Estratégicas WEB para conduzir um visitante ao contato comercial (afunilamento de opções), visto que tudo o que é comunicado trata das soluções e benefícios e diferenciais, dos depoimentos de usuários, de cases de sucesso, de artigos que corroborem o quanto o produto é necessário; e em todas as comunicações há opção do contato comercial.
No começo dos anos 2000, com o aumento das velocidades da internet e com o acesso maior do mercado consumidor, muitas empresas começaram a se especializar em comunicação web e desenvolveram formas específicas de prospecção de potenciais clientes e passaram a ofertar estes serviços com o termo MARKETING FUNNEL.
O Marketing Funnel tomou corpo a partir de 2004 e muitas agências de marketing digital pelo mundo se especializaram em fornecer esta solução de prospecção. A partir de 2006 a web foi inundada com ofertas de soluções Marketing Funnel e Sales Funnel. Naturalmente como qualquer ferramenta de negócios, ela não é boa nem ruim, O USO ESTRATÉGICO é que possibilita ser bom para os negócios.
Assim, por fim, a INTELIGÊNCIA OPERACIONAL do processo de PROSPECÇÃO estará nas mãos de quem detém o conhecimento dos fundamentos de marketing e vendas, a vivência prática de geração de resultados, a liderança da equipe envolvida, a habilidade de planejar e construir estratégias que eficazmente atinjam resultados com Ecologia Financeira, a capacidade de analisar e interpretar métricas e intervir com alterações de rota (correções ou reforço de curso) para o uso do MARKETING FUNNEL de resultados, ou de performance para obter quantidade e qualidade nas ações de PROSPECÇÃO de potenciais clientes.
Adotamos junto ao mercado da empresa Negócios de Valor a identidade de WEB MARKETER para a função de Gestor das COMUNICAÇÕES ESTRATÉGICAS WEB com foco em prospecção de potenciais clientes e captação de alunos. Assim, este é o profissional que pode contribuir com seus objetivos de PROSPECÇÃO.
E O QUE GANHAMOS COM ISSO?
Os nomes das soluções de PROSPECÇÃO são mais para posicionamento mercadológico de quem as vendem, por fim, se você precisa de resultados de prospecção, entreviste os Gestores do processo que fornecerão serviços para sua empresa. Sinta e analise as evidências apresentadas que na sua percepção possibilitem gerar resultados de prospecção de clientes para sua empresa. Estude propostas que na sua ótica comercial permitem ecologia financeira caso decida pela perenidade das ações de prospecção. Busque compreender o cenário de negócios de sua empresa e quanto a prospecção de clientes verifique se suas comunicações web conduzem para o contato comercial ou se apenas geram distrações. Realize pilotos de campanha de marketing! Respeito o tempo de fechamento de cada negócio de sua empresa. Adote métricas com índices que tenham significado de negócios e sirvam de base de decisões para sua empresa. Empreenda de forma a ser simples justificar seus investimentos de marketing, dê preferência aos discursos que comuniquem resultados lucrativos com evidências inequívocas de que além de colocar dinheiro no caixa também fomenta a missão de sua empresa e contribua para o posicionamento de sua marca.
ACREDITE NA INTERNET! Aprenda a usá-la comercialmente! Existe uma curva de aprendizagem e pela dinâmica do processo não a desconsidere por um ou outro resultado ainda pouco positivo. FAÇA PILOTOS DE CAMPANHA!
“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”
Desde já a concorrência agradece!
De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords/Google não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado para seus negócios, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?
Faça você mesmo uma breve pesquisa de mercado na web, na base do Adwords/Google, clique em: https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
Como viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais via WEB?
Costumeiramente informamos que, por fim, funil psicológico, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!
Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Clientes Potenciais, que presta consultoria para agregar valor à sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes clientes potenciais rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?
ATENÇÃO
Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:
Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor www.negociosdevalor.com.br/artigos_sobre_clientes.asp |
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