Vendas com Links Patrocinados Google

Vendas com Links Patrocinados Google Usar os Links Patrocinados Google para Prospectar Potenciais Clientes na WEB pode contribuir com Vendas? Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/03/2010

"Os exercícios de prospecção funcionam como meio de atingir dois objetivos: O primeiro é preparar os atores na indústria para aproveitar ou enfrentar oportunidades ou ameaças futuras. O segundo objetivo é desencadear um processo de construção de um futuro desejável.”

Trechos dos conceitos e práticas da Prospecção Tecnológica Colaboradores: Caruso, L.A.; tigre, P. B. Modelo SENAI de Prospecção: Documento Metodológico Montevideo. OIT/CINTERFOR. 2004 David Kupfer e Paulo Tigre Divulgado pelo Instituto de Economia da UFRJ – Universidade Federal do Rio de Janeiro

Prospectar é um verbo flexionado há séculos nas atividades de mineração - exploração de minérios - e outros campos da Geologia como Geofísica, Geoquímica, etc. e conforme os avanços tecnológicos e o conhecimento das dinâmicas da natureza mais recentemente o Geoprocessamento e a Astrogeologia.   E visto a similaridade de ações da mineração com o planejamento, detecção e exploração de "jazidas de negócios", o verbo prospectar foi transportado para o universo de vendas.  Assim como já ocorre com outros termos da ciência como o estresse em física que é usado para o estresse humano. Também para outros campos de conhecimento como o da tecnologia dá-se o nome de prospecção tecnológica, estas já em estágios avançados de conceitos e práticas que em muito a área de vendas pode aproveitar-se de seus fundamentos e metodologias principalmente para a inteligência competitiva, para o planejamento de vendas e a efetiva prática de prospectar mercado, negócios e clientes. Ainda hoje muitas empresas usam estratégias de prospecção onde colocam sua força de vendas para ir atrás do cliente, após a inteligência de marketing planejar ações e mapear regiões ou segmentos. Digo “ainda hoje” para a ação de “ir atrás do cliente”, pois conforme em artigo anterior, já comentei sobre as mudanças do fluxo dos pólos mercadológicos, onde o fluxo está invertendo rapidamente para o cliente ir atrás da empresa! A evolução das melhores práticas das várias etapas de vendas, incluso aqui a etapa de prospectar, vem sofrendo mudanças periodicamente, desde a época em que o cliente dependia das empresas principalmente nas primeiras décadas do século XX até os dias de hoje onde são as empresas que dependem de clientes; com raras exceções onde há falta de opções e os clientes ainda acabam por depender de uma ou outra empresa, notamos isto, por exemplo, no mercado de telefonia fixa ou de banda larga. Assim cada vez mais torna-se imperioso a implantação de métodos eficazes para prospectar clientes. Alguns dos modelos ainda praticados já se esgotaram, principalmente pelo uso de mídias sem métricas rastreáveis ou pelo desuso ou desconhecimento pelos gestores de marketing e vendas das dinâmicas do mundo virtual, ou, pela “amarração” dos pagamentos para as agências serem vinculados a um percentual da verba publicitária, ou pela falta de resultados gerados, etc. Mas isto tudo está em transformação principalmente por dois motivos: A - Crescimento de uma nova forma de publicidade, o Link Patrocinado. No Brasil esta publicidade é dominada pelo produto Adwords do Google.  B – Resultados mais lucrativos com o uso estratégico dos links patrocinados, sendo possível rastrear todas as etapas de marketing e vendas! Exemplos de métricas, custos e resultados:  Sobre métricas: Nas principais mídias tradicionais para quantas pessoas uma publicidade é exposta? Só sabemos a reposta por amostragem de audiência. Com os links patrocinados sabemos EXATAMENTE até a casa da unidade, para quantas pessoas uma publicidade está sendo exposta ou foi exposta.  Sobre custos: Como pagamos a publicidade? Nas mídias tradicionais, paga-se pelo uso do espaço. Com os Links Patrocinados a exposição é grátis! Pagamos apenas se o potencial cliente entrar no “seu estabelecimento” sendo ele um website ou uma loja virtual. Sobre resultados: Quando seu material publicitário está veiculando nas mídias tradicionais, como você pode intervir em tempo real para melhores respostas de mercado? Com raras exceções como é o caso da Polishop com vendas pela TV, depois que o material publicitário foi para as mídias e os primeiros resultados não foram os esperados praticamente nosso dinheiro VIROU PÓ, nos consolamos algumas vezes quando ouvimos que pelo menos que mercado teve contato com o nome da nossa empresa. Com os links patrocinados, já com os primeiros minutos de campanha, temos amostragem de resposta de mercado para reagir imediatamente quanto à mudança de uma página web, mudança de um vídeo online, ajustes quanto ao nicho de mercado, ajustes na chamada publicitária, ajustes na gestão da campanha de marketing, ou pelo contrário, conforme os primeiros resultados já reforçar o direcionamento da verba publicitária para os pontos que estão gerando mais resultados para a empresa. Indo além, temos o controle não apenas no que gera exposição da marca, podemos rastrear e identificar que ação específica está gerando vendas e a “ecologia econômica e financeira” do processo de captação de novos negócios ou novos clientes. Quando falamos em “ecologia econômica e financeira”, dizemos que os resultados auferidos para prospectar potenciais clientes conferem lucratividade quando fechado um ciclo do processo de publicidade para prospectar e a efetiva venda ou vendas. Onde o percentual incluso na composição do preço de vendas do produto ou serviço paga todo o investimento de criação e veiculação da campanha de marketing para prospectar novos clientes e paga toda a logística de vendas pelo volume de novas vendas geradas dentro de um ciclo comercial. Aí entendemos que ocorreu lucratividade, pois consumiu apenas a verba específica de publicidade já inclusa na solução vendida. Por exemplo: Uma empresa deseja 100 novos clientes e dispara ações para prospectar clientes. Ações estas que incluem a verba publicitária proporcional ao volume desejado de novos clientes que já foram computados na composição do preço de venda do produto ou serviço. Se esta ação para prospectar capta 90 clientes, provavelmente comeu parte dos lucros; se esta ação capta somente 50 clientes, provavelmente obteve prejuízos, tornando o processo insustentável.  A sustentabilidade da “ecologia econômica e financeira” proporciona a continuidade por tempo indeterminado do ato de prospectar novos clientes, promovendo assim o crescimento contínuo da organização. E para tanto, estar no controle das métricas é imperioso! Como somente os links patrocinados permitem a obtenção de todas as métricas de uma campanha de marketing e vendas, este recurso é altamente recomendado para prospectar novos clientes, negócios ou mercados. Então os links Patrocinados Google são a "salvação da lavoura" quando desejamos mais resultados com ações para prospectar em vendas? Como qualquer recurso, os Links Patrocinados Google devem ser geridos profissionalmente. Os Links Patrocinados Google, olhando-o como recurso, assim como dinheiro e o aço, ele não é bom nem ruim, ele não gera felicidade ou tristeza, ele não faz por você o que lhe compete. O aço que pode compor uma lâmina de um bisturi pode salvar vidas, como o aço de uma navalha pode levar vidas. O dinheiro usado num empreendimento pode construir impérios organizacionais, como pode também ser alvo de subornos e assassinatos, sendo  apenas recursos. Assim, somente o uso estratégico dos links patrocinados traz resultados superiores em vendas. O que avaliamos aqui é que os Links Patrocinados Google possuem diferenciais, vantagens e benefícios, principalmente quando precisamos aumentar a lucratividade a começar com processos mais eficazes de prospectar clientes e conquistar resultados de vendas que serão multiplicados quando especificamente tratarmos de vendas consultivas. Se os gestores de marketing e vendas de uma empresa ainda incentivam a prática da prospecção arqueológica de clientes, então, terão que passar por um processo de capacitação em vendas para a conversão dos prospectos oriundos dos Links Patrocinados Google em clientes e a devida orientação de sua equipe comercial. Sobre Prospeção Arqueológica e as vendas Outro campo da ciência que usa muito a prospecção é a arqueologia. Na prospecção arqueológica há métodos de busca e localização, que quando aplicada a ciência social, pode identificar e entender os vestígios de sociedades extintas.  Por vezes, profissionais podem ser pegos atuando na área comercial com prospecção arqueológica de potenciais clientes que um dia até foram pré-qualificados para seus produtos e serviços, mas já não são mais, provavelmente hoje possuem outras necessidades que não tem mais como supri-las com os produtos e serviços disponibilizados pela empresa!  ... CUIDADO!!! Urge de tempos em tempos fazermos reflexões sobre onde investimos nosso tempo, inteligência, energia e dinheiro quanto a nossas atividades de prospectar clientes e negócios!  Será que de vez em quando não nos envolvemos com "prospecção arqueológica" de negócios? Será que no passado nos ancoramos emocionalmente num determinado mercado que com o passar do tempo deixou de possuir o nosso público alvo qualificado? Será que estamos acompanhando a evolução do mercado e suas dinâmicas, da tecnologia e do comportamento humano? A não ser que vendamos especificamente serviços de prospecção arqueológica, aí sim, os Links Patrocinados Google podem contribuir para prospectar potenciais clientes. Agora, se nossas práticas de vendas é que são jurássicas certamente nem vamos querer saber sobre os Links Patrocinados Google.  Conclusão Equipes comerciais com práticas jurássicas de vendas não têm como melhor aproveitar os Links Patrocinados Google, pois este recurso potencializa as estratégias usadas. Se as estratégias não permitem conversões rentáveis seja por qual motivo for, neste caso apenas estaríamos piorando o problema captando contatos de prospectos que terão baixa eficiência de conversão. Sendo viscerais para uma empresa as ações de prospectar potenciais clientes; as equipes comerciais em muito podem melhorar esta etapa nas práticas de vendas implementando novos métodos como os já praticados pela prospecção tecnológica e somado a isto potencializando seus resultados com o uso dos Links Patrocinados Google. Como mencionado no artigo anterior, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas! Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negociosdevalor.com.br/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

Se você está em dúvida sobre a satisfação do seu cliente, entreviste os números. Sejam eles oriundos de pesquisas de mercado ou do feedback coletivo e colaborativo deles. Somente assim você terá respostas diretas e conclusivas.  Por Daniela Benetti Pelagalo O conhecimento das preferências e expectativas dos clientes tem se tornado uma prática cada vez mais necessária. Diversos canais de comunicação com o cliente foram criados e equipes inteiras se responsabilizam pela tarefa de escutar, entender e atender a figura mais importante em qualquer relacionamento comercial. O cliente é muito mais importante para a empresa do que a empresa para o cliente. Quando falamos em cliente não podemos nos esquecer que cada um dos profissionais de qualquer empresa é também um cliente dela. Nem sempre é um cliente de seus produtos ou serviços, mas um cliente interno, submetido às práticas, políticas e valores desta companhia e que, como qualquer cliente, tem necessidades e expectativas que merecem ser atendidas. Centrais de atendimento ao consumidor, redes sociais e as tradicionais caixas de sugestões são meios passivos de se obter qualquer tipo de opinião. Com eles, o cliente pede para ser ouvido e expõe sua opinião, que ora pode ser boa…e ora pode ser ruim, muitas vezes sem saber se essa opinião será vista como importante para a empresa, se terá atenção ou se chegará a quem lhe é de direito. Ele busca o contato, simples assim. Que a opinião destes clientes é importante, isso é indiscutível. Ele, melhor do que ninguém, conhece a qualidade do serviço prestado, a eficiência do que lhe foi vendido, o ambiente no qual trabalha e nós, enquanto gestores dessas companhias, não podemos perder a riqueza de informações que esse público tem para nos dar. Mas, além dos meios citados acima, tido como mais receptivos do que ativos, quais as estratégias para obter um contato mais próximo com quem precisamos ouvir? Como mostrar que é importante ouvir o que ele tem a dizer? Que estamos comprometidos com a sua satisfação e queremos sua lealdade? Resposta: através das pesquisas. Dentro do mercado A pesquisa. Sim, as famosas pesquisas de mercado, quantitativas ou qualitativas. Elas nos permitem o entendimento real sobre os anseios de nosso target e contribuem para que a tomada de decisão seja feita de forma clara, sem achismos, baseadas em informações trazidas pelos próprios clientes através de questionários, tabulações e análises estatísticas. As pesquisas podem ser aplicadas em diversos âmbitos. Há pesquisas de satisfação de clientes, com perguntas que compreendem toda a cadeia da negociação até a utilização e os resultados deste produto ou serviço; de mercado, para identificar o tipo de produto que este cliente precisa; de clima organizacional, para identificar práticas que deram certo e o que pode ser melhorado a fim de se contribuir para o bem estar do colaborador no ambiente de trabalho. Fazer uma pesquisa é uma atividade que, embora pareça simples, deve ser muito bem planejada. A pesquisa deve estar associada ao objetivo principal do projeto e cada etapa deve ser concebida de maneira a se permitir encontrar as respostas que se buscava. Não se deve aproveitar o contato com o cliente, seja através do telefone, de maneira presencial, formulário eletrônico, emails, entre outros, para lhe perguntar sobre tudo o que é possível. Se tivermos um problema, uma dúvida ou uma desconfiança, devemos focar nesses objetivos e não buscar a opinião do cliente sobre tudo. Como profissional especializada em pesquisas, vejo constantemente a aplicação das mesmas pelas próprias empresas. Não há nenhum mal nisso, mas o resultado pode ser previsível e não revelar informações e resultados importantes. O que quero dizer aqui é que um profissional deve estar focado em suas tarefas e se for lhe designada uma atividade que não faz parte de sua alçada, certamente não terá competência para ir além de tabelas e gráficos de pizza. É aqui que entra a contribuição das ciências exatas entre os profissionais de marketing ou recursos humanos: metodologias estatísticas trazem informações que vão além do que se pode contar. Os números revelam informações que sequer imaginamos. A estatística está presente em quase todas as etapas de uma pesquisa eficiente e começarei comentando seu papel na definição de um questionário. Quando pensamos em aplicar uma pesquisa, o que logo nos vem à cabeça é o questionário. Perguntar o que se quer saber não é tarefa complicada e, a princípio, imaginamos que qualquer formato de pergunta é capaz de trazer resultados relevantes. Quando esta etapa é elaborada de forma independente, sem compromisso com as análises a serem feitas durante o processamento dos resultados, iremos perceber que o trabalho foi em vão, ou seja, não trouxe qualquer descoberta pela forma como se foi perguntado, gerando informação em abundância, porém, sem muita inteligência. Algumas ferramentas estatísticas, como a análise conjunta, por exemplo, dependem de um formato de questionário diferente onde, neste caso, trocamos o questionário tradicional por fichas com simulação de situações. Se tivermos um questionário baseado em uma escala de Likert, a regressão logística pode nos dizer o efeito de uma variável sob a satisfação do cliente. Caso contrário, uma análise de correlação ou regressão linear é mais eficiente. A contratação ou execução de uma pesquisa precisa de recursos financeiros que, na maioria das vezes, são limitados. Quanto mais pessoas precisarmos entrevistar, maior será o custo deste projeto. Além disso, nem sempre é viável (ou possível) se aplicar uma pesquisa a toda a base de clientes de uma empresa. Um plano amostral bem definido, feito levando-se em conta aspectos como a variabilidade de perfis na população, margem de erro, nível de confiança, taxa de preenchimento e outras variáveis, sobretudo o objetivo da pesquisa, reduz significativamente o número de pessoas a serem entrevistadas e mantém a representatividade dos dados. Essa definição é uma das etapas mais importantes para a análise dos resultados, pois é preciso a garantia de que os dados coletados representam a opinião de todos os clientes, sob pena de restringir o trabalho e a leitura de resultados àquela amostra de clientes. E finalmente, a análise dos resultados: etapa em que se identifica onde estão os fatores de insatisfação, quais processos estão no caminho certo, quais são os focos de preocupação, enfim… onde se consegue todas as respostas para as perguntas que assombram os gestores das empresas. Um erro comum é limitar o estudo e formar as conclusões baseadas apenas naquilo que as análises descritivas mostram. Não conseguimos determinar através de uma média ou um percentual a importância de cada item avaliado sem tê-lo perguntado ao cliente e acabamos priorizando ações focadas em aspectos que, apesar da baixa avaliação, não exercem qualquer influência sobre a satisfação. Não conseguimos também entender como é composta a satisfação geral do cliente com um serviço, uma empresa ou um produto e tampouco conseguimos classificar nossos clientes segundo interesses e não características sociais ou demográficas. Premiamos e punimos o desempenho dos nossos profissionais sem sequer analisar resultados históricos, de longo prazo. Análise de componentes principais e análise fatorial, conglomerados, correlação, regressão, escalonamento multidimensional, limites de controle, árvores de decisão, testes de hipótese e outras técnicas, cada uma aplicada com o seu objetivo e de acordo com a realidade dos dados coletados, podem trazer todas estas respostas e descobertas a respeito do nosso cliente, possibilitando ações focadas para cada aspecto e distintas para clientes com necessidades diferentes. A análise estatística aplicada às pesquisas é uma importante arma, que quando aliada a uma empresa comprometida com o sucesso, é capaz de torná-la cada vez mais competitiva e com clientes ainda mais leais.

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