Serviço de Otimização de Sites para ser o "rei das buscas"

Serviço de Otimização de Sites para ser o "rei das buscas"

Numa época marcada pelo excesso de informações, figurar com destaque nas páginas do Google ou de outros sistemas de busca pode ser o fiel da balança para uma marca se diferenciar da concorrência. Mas o que uma empresa que vende imóveis, por exemplo, deve fazer para que seu nome apareça entre as primeiras opções na web para um consumidor que faz uma busca pela palavra "apartamento?".

É nesse momento que entra em cena aquele que é o novo xodó do mercado de internet: o serviço de otimização de sites. Em poucas palavras, trata-se de, por meio de sistemas de programação, fazer com que determinado site apareça com destaque nos resultado de busca. Já bem desenvolvida na Europa e nos Estados Unidos, essa tendência agora começa a ganhar corpo no Brasil.

Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos mostra que 87% dos internautas que realizam uma busca num site se detém na parte de cima da página, "sem nem mesmo correr a página até o final", comenta o especialista Bill Hunt, presidente da Global Strategies, que tem o Grupo Ogilvy como sócio. Outros 77% chegam a ver a primeira página inteira e 30% passam, no máximo, para a segunda página. "Estar na segunda página é a mesma coisa de não existir na internet", afirma o diretor de novos negócios da MediaClick, da AgênciaClick, Marcelo Sant’Iago. "Esse mercado ainda está em fase de amadurecimento no Brasil e passa a ser uma fonte de receita para as agências especializadas em internet", afirma o executivo.

Globalmente esse serviço recebeu o nome de Search Engine Optimization (SEO), algo como mecanismo de busca natural ou orgânico - termo muito utilizado pelos profissionais do meio. O conceito está dentro do Search Engine Marketing (SEM), o marketing para mecanismos de busca, que engloba diferentes conceitos, entre eles o de link patrocinado. "Apesar de fazerem parte da estratégia de comunicação da empresa, as duas ferramentas são completamente diferentes", conta Sant’Iago. "São verbas separadas. O link patrocinado faz parte da verba de mídia, enquanto a otimização para busca necessita, entre outras coisas, de um grande conhecimento técnico para transformar o site em referência sobre determinado assunto", completa o executivo.

"A procura dos serviços de SEO tem crescido muito nestes últimos anos, pois o mercado brasileiro começa a perceber a necessidade e a importância de terem seus sites bem posicionados nos buscadores, principalmente as empresas que dependem da internet para gerar seus negócios", comenta o gerente de SEO da Media Contacts, Marcos Brasil Peçanha.

"Para estar bem colocado na página de resultados, o site precisa preencher alguns parâmetros e, principalmente, ser relevante para o assunto pesquisado", afirma Hunt. Ele explica que, quanto mais vezes o site é acessado, quanto mais links sobre ele houver em outros sites importantes, maior a chance de estar bem posicionado nas buscas.

Entre alguns parâmetros analisados pelos buscadores estão: o título da página que aparece no navegador, o título do texto principal da página e o primeiro parágrafo do texto principal. "Se a palavra-chave pesquisada aparecer nos três tópicos, o site possui uma grande chance de estar na primeira página de resultado", diz Hunt. Ele conta um caso de sucesso ocorrido nos Estados Unidos com a IBM. "Uma das divisões da companhia surgia na 175ª posição, quer dizer, não aparecia para o internauta", lembra. "Depois de um trabalho de otimização realizado com a página da divisão, hoje ela aparece na primeira ou na segunda colocação nas páginas de resultados".

Sant’Iago lembra que os sites de busca sempre mudam seus parâmetros para evitar que o sistema fique "viciado" e as mesmas empresas recebam destaque nas buscas. "O site tem que ser popular, muito visitado, ter links em sites importantes e confiáveis e tornar-se uma fonte relevante sobre determinado assunto", diz o executivo.

Ainda não existem dados sobre o uso da SEO no Brasil. Dados apresentados por Hunt sobre os Estados Unidos mostram evolução no uso dessa ferramenta. Em 2006 foram investidos US$ 6,2 bilhões, com um aumento para US$ 7,9 milhões no ano passado. Com base nesses resultados, a expectativa é atingir os US$ 16 bilhões em 2010.

Dados globais mostram uma movimentação de US$ 10 bilhões em 2006, US$ 14 bilhões no ano passado e uma expectativa de chegar a US$ 33 bilhões em 2010. Um dado importante sobre uso da otimização nos sites é que ele, de uma certa forma, democratizou a concorrência, independentemente do tamanho da empresa. "Uma companhia pode ser bem menor do que sua concorrente. Mas, se souber utilizar a forma correta sua imagem na internet, é possível que ela tenha melhores colocações nas buscas do que uma empresa grande. Esse ainda é um mercado novo e as empresa começam a olhá-lo com mais atenção", finaliza Hunt.

Fonte: Gazeta Mercantil - Caderno C - Pág. 6 - Sheila Horvath - 14/08/2008

ATENÇÃO:

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Otimização de Sites para Cadastro de Clientes Potenciais
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Cadastro de Clientes - Otimização de Sites

Cadastro de Clientes
Otimização de Sites

Otimização de Sites é o conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca.

O termo SEO (do inglês, Search Enginhe Optimization, Acrônimo SEO) também se refere a indústria de consultoria, que trabalha na otimização de projetos e websites de seus clientes. Alguns comentaristas, e também alguns profissionais de SEO, dividiram os métodos usados por seus praticantes em categorias como os "SEO de White Hat" (geralmente utilizam métodos aprovados pelos sistemas de busca, como a prática de construção de conteúdo relevante e melhoria da qualidade do site), ou "SEO de Black Hat" (utilizam truques como "cloaking", que é a camuflagem do conteúdo real da página, e spamdexing). O termo "spamdexing" (originado da fusão de spam e indexing) refere-se a pratica de Spam direcionada aos motores de busca.

Os praticantes de técnicas de White Hat dizem que os Black Hat se valem de métodos que são vistos como tentativas de manipular o posicionamento dos resultados nos Mecanismos de Busca a seu próprio favor. Praticantes do Black Hat dizem que todas as tentativas e técnicas utilizadas para manipular o posicionamento são legítimas e o tipo de técnica utilizada para se alcançar o objetivo de melhorar o page rank é irrelevante.

Os Mecanismos de Busca indicam diferentes tipos de listagens nas páginas de resultados, incluindo: publicidade paga nas páginas de resultados, (SERPs - Search Engine Result Pages), conteúdo de publicidade paga por clique pay-per-click, anúncios, pagamento para inclusões em sistemas de busca e resultados de busca orgânica.

As técnicas utilizadas no SEO são concebidas para alavancar seus objetivos no seu website melhorando o número e a posição de seus resultados na busca orgânica para uma grande variedade de palavras-chave relevantes ao conteúdo do web site. Estratégias de SEO podem melhorar tanto o número de visitações quanto a qualidade dos visitantes, onde qualidade significa que os visitantes concluem a ação esperada pelo proprietário do site (ex. comprar, assinar, aprender algo). A Otimização para Sistemas de Busca normalmente é oferecida como um serviço profissional autônomo, ou como parte de um projeto de Webmarketing e pode ser muito eficaz quando incorporado no início do desenvolvimento do projeto de um website.

Em termos de competição, um termo de busca, palavra-chave, com grande volume de resultados dificultam o posicionamento através programação para busca orgânica, podendo ser necessária uma ação de anúncios pagos ou links patrocinados; dependendo do número de resultados o custo de uma estratégia de marketing de internet pode ser bem expressivo. Um bom posicionamento nos resultados orgânicos de busca pode fornecer o mesmo tráfego almejado e ter um custo potencialmente mais baixo. Os proprietários de websites devem optar por otimizar seus sites para a busca orgânica, se o custo da otimização for menor do que o custo da publicidade paga.

Nem todos os sites têm objetivos idênticos para a otimização em sistemas de busca. Alguns querem atingir todo o tipo de tráfego na rede e podem ser otimizados para incrementar a busca de frases comuns. Uma boa estratégia para otimização nos sistemas de busca pode funcionar perfeitamente com sites que tenham interesse em atingir um grande público-alvo, tais como informativos periódicos, serviços de diretórios, guias, ou sites que exibem publicidade com um modelo baseado em CPM (cost per mille). Muitas empresas tentam otimizar seus sites para um grande número de palavras-chave altamente específicas que indicam a disponibilidade para venda. Otimizações deste tipo, tendo em vista um amplo espectro de termos de busca, pode impedir a venda de produtos por gerar um grande volume de requisições com baixa-qualidade, com um custo financeiro alto, resultando em pequeno volume de vendas. Focalizar a qualidade do tráfego gera melhor qualidade nas vendas, permitindo que sua equipe de vendas feche negócios mais rentáveis. A otimização para sistemas de busca pode ser muito eficiente quando usada como parte de uma estratégia de Marketing.

Fonte: Wikipedia – 15/12/08

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Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

Equipe Negócios de Valor - 20/05/2009

"A atividade de criar clientes para uma empresa deve ser contínua, pois, uma empresa perde, em média, 10% de seus clientes a cada ano, pelos mais diversificados motivos".

Estudos Desenvolvidos por Frederick Reichheld

Harvard Business School Press, 1996 Divulgados por Philip Kotler

Administração de Marketing – a edição do novo milênio

2000, Prentice Hall, p. 71

Vários estudos já demonstraram que recrutar novos clientes é três a cinco vezes mais caro do que conservar os existentes e encorajá-los a consumir mais, no entanto, uma ação não deve excluir a outra.

Conforme estudos de Frederick Reichheld, uma empresa perde clientes anualmente e podemos chegar a um ponto crítico de não termos mais como rentabilizar com os clientes que sobraram na carteira.

Assim a conquista de novos clientes torna-se vital para, ao longo do tempo, a manutenção do faturamento e lucratividade. Mais do que isto, em última instância a captação de novos clientes é a chave para o crescimento dos negócios.

Será no planejamento estratégico de marketing onde se determinará o ritmo sustentável de crescimento a ser implantado, e implementado passo a passo, orientados pelas métricas de resultados.

De uma forma ou de outra, aquilo que não cresce morre! Assim é vital para uma empresa estar consistentemente mobilizada para o crescimento e o aumento de sua base de clientes com a captação de novos clientes, ainda mais que o valor de uma empresa é medida, entre outras análises, por sua capacidade de atrair novos clientes e reter os existentes.

Uma pergunta é providencial neste momento:

Onde podemos captar novos clientes de forma mais barata que os modelos tradicionais?

Um canal de comunicação ainda é pouco explorado de forma estratégica para captação de novos clientes que é a INTERNET. 

“A pesquisa também levantou a quantidade de empresas que possuem websites. Do total de empresas pesquisadas, 53% possuem um canal próprio na web... destes... 52% disponibilizam catálogos de produtos e preços” Pesquisa realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil junto ao Ibope

Divulgado na INFO Online em 28/04/09 na coluna de Bruno Ferrar

50% das empresas no Brasil nem website possuem, das que possuem, apenas metade exploram comercialmente a internet, ou seja, praticamente 75% das empresas no Brasil ainda não usam a internet estrategicamente para captação de novos clientes.

Apenas ter um site institucional é minimizar o potencial da web para captar novos clientes, devemos explorar as estratégias vencedoras para a expansão dos negócios.

O uso de uma comunicação estratégica web pode ser a diferença da continuidade de sua empresa no mercado!

"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios"

William Henry Gates III

Bill Gates – Fundador da Microsoft

Um dos homens mais ricos do planeta

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras perseguindo-os. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer

Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios. 

Você já usa intensamente a internet para

captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.

Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Diante do exposto o uso do ambiente web para a captação de novos clientes é a CHAVE PARA O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negociosdevalor.com.br/artigos_sobre_clientes.asp

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Quem deve ou pode ser seu novo cliente.

Quem deve ou pode ser seu novo cliente.

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer - 20/04/09

“É preciso entender e escolher o cliente que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

Philip Kotler

Professor emérito da Kellogg School of Management

Autoridade mundial em marketing

Autor de algumas das obras mais influentes sobre marketing

Seu negócio já está rentável ou você está sofrendo para manter o negócio aberto?

Independente de qual seja sua resposta para a pergunta acima há a possibilidade de que NOVOS CLIENTES sejam bem vindos a qualquer negócio!

Algumas empresas até hoje não sabem como atrair novos clientes e com isto acabam por ter que conviver com o que tem ou com o que aparece ou com o que conseguem captar, e isto pode conduzir a empresa a conviver com limitações financeiras e com alguns clientes não rentáveis.

Pior é quando algumas empresas que possuem estratégias para captar novos clientes sofrem quanto a determinar nichos de mercado e quais clientes prospectar!

Neste artigo vamos discutir um passo antes da prospecção de clientes que é:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Para responder a pergunta acima você deve saber com precisão:

1 – Qual é o seu produto mais rentável, qual o produto que já coloca dinheiro no seu bolso?

• 
  
  Esta pergunta parece simples, mas o que mais encontramos no mercado são empresas com “um zilhão” de produtos sendo ofertados ao mercado e sofrem por pouco faturamento ou baixa rentabilidade! Acham que ao ofertar muitos produtos têm a falsa percepção que com isto vão “pegar” o cliente por um lado ou por outro, viram um supermercado, perdem o foco, consequentemente acabam por perder QUASE TUDO! E mantêm ou agravam a situação financeira, deixando de aumentar faturamento ou rentabilidade.
  
  
•  
Foco é poder! Com foco você pode buscar diferenciação no mercado. Com foco você pode definir um nicho de mercado para atuar e ser o melhor neste nicho!

2 – Qual é seu diferencial, qual o diferencial de seu produto?

• 
  
  Nós recebemos todos os meses respostas a esta pergunta. Esta pergunta, junto com outras quatro, integram nosso pré-briefing quando o nosso serviço de prospecção de clientes é solicitado via formulário pelo nosso site. E é impressionante as respostas que recebemos, onde já se percebe uma grande falha de muitas empresas por não conhecerem seus diferenciais para o mercado.

• 
  
  O que nos conduz a refazer esta pergunta, balizando ao nosso prospecto o que é de fato diferencial para o mercado. Diferencial não é: ... atendimento excelente ... produto com qualidade ... entregar, de fato, o que o cliente pede ... ser excelente no que faz ...

• 
  
  Diferencial é o que o mercado possa perceber como único e que só você tem para entregar num produto ou serviço. Devemos entender que existe muita empresa e produto com diferenciais extraordinários, mas ao não saber comunicar, ou não comunicar, não será percebido pelo mercado, então aquele que souber fazer MARKETING, este sim pode ser percebido como único, como diferente. Exemplos de diferenciais:
  
  

...o maior circuito de atividades de aventura dentro de hotel... (nenhum outro hotel tem isto, e aos amantes de atividades de aventura é algo extraordinário não ter que se deslocar de um hotel para o local das atividades, já é tudo integrado – trata-se do Hotel Fazenda Solar das Andorinhas*);

... metodologia DiSOP para Educação Financeira (Reinaldo Domingos* é detentor desta metodologia e inclusive tem sido alvo de consultas por vários meios de comunicação para falar sobre Educação Financeira – Rede Globo – SBT – jornais, etc...)

... esclusiva metodologia PMPT para projeto e confecção de caixas e gabinetes plásticos sem moldes ou ferramentas especiais (no Brasil somente a Quickplast* é detentora de todo o processo PMPT com seus engenheiros formados na Alemanha)

* Clientes da empresa Negócios de Valor.

Se você não tiver foco ou não tiver um diferencial, você será retido pelos cinco principais obstáculos das vendas:

“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança”

Zig Ziglar

Conferencista Motivacional

Presidente da Zig Ziglar Corporation

Ao eleger um foco de atuação e desenvolver um diferencial você já está apto a entrar na elite mercadológica que pode determinar quem pode ou deve ser seu cliente!

"Um bom arqueiro acerta o alvo antes mesmo de ter disparado."

Zhao Buzhi

Filósofo Chinês

*1053 †1110

Há duas vertentes mercadológicas que podemos trilhar para pré-qualificar nossos novos clientes:

1 – Determinar quem são os potenciais novos clientes que já consomem nossos produtos e atraí-los;

2 – “Cavar” necessidades nos clientes para que estes mediante forte exposição de marketing acabem por iniciar uso de nossos produtos ou serviços.

A vertente 2 exige: A - Inovação Tecnológica e B - muito dinheiro para marketing. Aqui entra, por exemplo, os produtos: internet, computadores, celulares etc... produtos que o mercado não declarou que precisa deles, meu avô nunca gritou para nenhum fabricante que desejava ardentemente um celular devido suas necessidades em se comunicar com mobilidade. E em 99,99% dos casos estes produtos exigiram muito dinheiro para desenvolvimento tecnológico e marketing para conquistarem escala comercial. Se você tem um produto ou serviço com inovação tecnológica e tem muito dinheiro, este pode ser um caminho!

A vertente 1, atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado buscando passando a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior. Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (no nosso artigo anterior mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado persegui-los principalmente com o uso da internet!

"Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes

e PARE de Perseguí-los"

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer

X - Elegeu um foco para atuação para ser o melhor;

Y – Desenvolveu um diferencial para ser percebido como único;

Z – Escolheu com qual vertente mercadológica atuar.

Então, agora você pode responder a seguinte pergunta:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Se você ainda tem dúvidas, talvez a sugestão de resposta possa dar-lhe um norte:

Sugestão de resposta:

Só pode ser seu cliente:

Quem precisa declaradamente de seu produto ou serviço; e

Possuem dinheiro para pagar pelo seu produto ou serviço; e

Busque e encontre sua empresa!

Pode parecer simplória a resposta acima. Certamente terá que ser complementada com estratégias comerciais, mas o PODER DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS será disparado. Ao aprender e usar o processo acima, isto exigirá evolução de sua parte (em você e sua solução) e certamente seus novos clientes serão beneficiados ao te encontrarem, pois você aprendeu em como ter a melhor solução e sabe como disponibilizá-la para quem efetivamente precisa do que você tem a quem tenha recursos para adquirir.

A maior evolução que você aprenderá neste processo é que para desenvolver diferenciais, você precisa agregar valor na sua solução, por fim você primeiro se desenvolve ao multiplicar seu poder de persuasão sobre o que você pode e deve ofertar ao mercado, comunicando o que o mercado quer ouvir de você!

E como o mercado é dinâmico, você aprenderá com ele e aprenderá a acompanhar as nuances mercadológica e com isto, sempre e sempre, evoluir com sua solução junto a sua carteira de cliente e manter a contínua conquista de novos clientes em sintonia com as novas necessidades declaradas pelo seu público alvo.

O resultado inevitável é aumento de faturamento e/ou aumento de rentabilidade. Podemos dizer com segurança a respeito, pois a quase 10 anos nossos clientes desfrutam deste formato de fazer negócios e ter novos clientes!

Desejamos êxito pleno em sua nova fase empresarial!

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Novos Clientes que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

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Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 18/02/2009

Quando comecei carreira no universo do WEB Marketing com foco em Prospecção de Clientes tive contato com um empresário que estava bem sucedido há décadas com seu negócio e contratou nossos serviços.

Na reunião de briefing ele foi muito específico sobre seu público alvo e falou com a experiência de quem estava vivendo aquele mercado e gerando lucratividade para a empresa.

Impressionado com a influência junto aos players de seu nicho de mercado, com seu networking de qualidade na cadeia produtiva e políticano cenário de seu segmento de mercado e com a consistência e qualidade de relacionamento junto aos seus clientes e potenciais clientes, comecei a questionar-me:

"Ao que parece este empresário e sua empresa são sucesso, estão lucrativos, tem metas e objetivos claros e sabem extamente o que querem e onde e como conquistar o que querem no mercado, então O QUE EU ESTOU FAZENDO AQUI?"

O impressionante é que tudo a minha volta exalava sucesso e estava em sintonia com o discurso de êxito do empresário!

Curioso com seu empreendimento, perguntei ao empresário: O que ele pensa de uma empresa de sucesso? E me respondeu:

"Negócio é o que põe dinheiro no caixa... empresa é contabilidade... negócio que não põe dinheiro no caixa ou se põe, mas não se tem controle então não se tem um negócio!"

Em minha mente eu pensava:

"Não é bem assim... existem inúmeros outros fatores que influenciam uma análise de negócios... e o produto... ele nem falou do produto... mas ele há décadas faz sucesso... será que tem algo a mais que eu deva ter como critério para análise final de um negócio?

Até aquele instante uma coisa já estava muito clara para mim que colocava este empresário a frente de inúmeros outros empresários: Ele tinha plena consciência de quem era seu público alvo e falava com convicção sobre os desejos e necessidades deles.

E mais... Tinha a noção clara de que se um determinado público alvo não lhe é rentável, então não é um público alvo qualificado para sua empresa!!

Somente quem está vivendo êxito em seu negócio poderia prontamente especificar detalhes comportamentais e financeiros de seu público alvo. Ele não falava por conhecer seu público alvo por pesquisas ou de leitura de reportagens ou devido alguém ter contato para ele a respeito ou ter encontrado em livros.

"É preciso aprender com a prática, pois, embora você pense que sabe, só terá certeza depois que experimentar"

Sófocles Dramaturgo Grego 496aC - 406 aC

Escreveu cerca de 120 peças, das quais sete "sobrevivem" até os dias de hoje

Ao longo de meus últimos 10 anos de entrevistas de briefing junto a potenciais clientes de nossa empresa; isto me mostrou que os empreendimentos que não tinham com clareza sobre quem era o público alvo eram os empresários que estavam com negócios sofríveis e estavam em busca de alternativas de conquista de mercado. Talvez por não conseguirem evoluir com seus negócios ao longo do tempo, isto pode ter minado suas certezas e começou a criar dúvidas se de fato o que eles tinham como público alvo era de fato o alvo a ser atingido.

Numa situação de dúvida sobre o público alvo, como levar uma solução para atender uma necessidade específica se o empresário não sabe ao certo com quem deseja relacionar-se comercialmente?

Neste momento ele pode estar precisando de uma consultoria de negócios mais do que prospectos. Como esta situação sinaliza caos, mesmo que os prospectos tropecem nele, estes podem não ser percebidos e tratados como prospecto, pois o empresário não sabe claramente quem é seu público alvo.

"Se um homem não sabe aonde quer chegar, qualquer direção parece certa"

Sêneca 4aC - 65 dC

Célebre escritor e intelectual do Império Romano Contemporâneo de Cristo, há indícios de correspondências com Paulo de Tarso Este possível contato pode ter influenciado a forma literária de Paulo com metáforas estóicas

Então, quem é o seu público alvo?

›› É o mercado com demanda para comprar e pagar pelo seu produto ou serviço ou solução e que possibilite manter sua empresa lucrativa.

›› Qualquer outro mercado, ou nicho de mercado, por mais privilegiado que seja, que não tenha a capacidade acima está desqualificado para ser seu público alvo!

›› A Ferramenta adwords do Google tem um recurso que permite que identifiquemos nosso público alvo em qualidade e volume e diz como o mercado procura por serviços e produtos.

Dando continuidade na discussão sobre público alvo com o empresário de sucesso e já discutido sobre quem é o público alvo, o próximo passo esta em discutir: Onde está o público alvo?

E logo no início de minha carreira como WEB Marketer; recebi mais uma lição de negócios no momento da seguinte resposta:

"Com o advento da internet, eu não preciso saber onde meu público alvo está, e sim o contrário, eles é que precisam saber onde estou, principalmente no momentoda necessidade deles, no momento da proatividade deles em buscar soluções, eu tenho que parecer próximo, eu tenho que ser uma opção de parceria e negócios!"

"O mercado é muito maior do que a dimensão que o percebemos, o mercado corre por caminhos que praticamente torna-se impossível mapeá-los imediatamente, então em vez de estar buscando o mercado, vamos trazer o mercado para falar com meus vendedores!"

E a partir daí minha percepção do quanto nossa solução de conquista de clientes é extraordinária foi ampliada e nossa solução passou a ser comunicada como uma "luva" para esta situação de ser encontrado pelo mercado e lancei a frase:

"Saiba como atrair seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los"

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer da Negócios de Valor

Especialista em Prospecção de Clientes

Seis anos depois com o sucesso dos livros e vídeos que tratam da lei da atração, este discurso teve seu significado implementado no entendimento do mercado.

Então, onde está seu público alvo?

›› Como vimos, não se trata apenas de saber onde está seu público alvo, muito mais do que isto é seu público alvo saber onde você está!

›› Situação esta que deve ocorrer: No momento da necessidade deles! No momento da proatividade de busca deles você se apresentar como opção! E para isto, nenhum outro recurso permite atender na íntegra este quesito do que a internet!

A vantagem competitiva de você ATRAIR seu cliente em vez de persegui-lo, está principalmente num fator psicológico de negociação!

Você aumenta seu poder de negociação quando é encontrado por um possível comprador, com uma necessidade real e com recursos financeiros.

É ele que está batendo na sua porta e não você que está indo atrás dele querendo oferecer algo que talvez ele não tenha necessidade naquele momento. E para que este prospecto compre algo que não esteja no momento da necessidade dele você terá que fazer muitas concessões, ou oferecer extensões de vantagens, que podem afetar sua lucratividade!

E este comprador quando vai ao mercado está disposto a solucionar sua necessidade ao ponto dele ser proativo em procurar opções no mercado, ao ponto dele entrar em contato com você, ao ponto dele usar o tempo e energia dele para explicar para você o que ele quer!

A partir daí seu trabalho é o de atender com excelência este potencial cliente e ajudá-lo a tomar a decisão de realizar negócios e entrar em ação de compra!

Você conhece alguma empresa que pode ajudá-lo a identificar demandas de mercado e ajudá-lo a se comunicar na linguagem do seu público alvo?

Você conhece alguma empresa com tecnologia exclusiva e especializada em Prospecção de Clientes na WEB e com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização?

* Pedro Mizcci Majeau

atua como WEB Marketer e é especialista em prospecção de clientes na WEB

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Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

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Prospecção de Clientes Fidelização dos Atuais Clientes
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Qual o perfil de um cliente fiel?

Qual o perfil de um cliente fiel?

Há clientes de todos os tipos e os produtos e serviços que eles compram são também tão variados quanto eles. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research com empresas de data management (Acxiom e outras líderes de mercado) sobre “clientes fiéis” mostra que eles possuem perfis similares independente do setor de mercado em que estão, como bancário, telefonia móvel e eletrônicos. São mulheres, gostam de tecnologia e voltadas à família, segundo a Forrester.

Os números da Forrester mostram que a maioria dos consumidores que se consideram “fiéis à empresa com a qual fazem negócio” é composta por mulheres (55%), casadas (60%) e com idade na faixa dos 45 anos de idade. Mais de 81% concordam com a expressão “minha família é a coisa mais importante em minha vida”. É mais provável que os fiéis comprem em todos os canais (49%) e recorram mais aos amigos e à família para terem informações sobre produtos e serviços (35%). Este perfil voltado à família é confirmado por outros relatórios recentes. O estudo da Acxion, Retail Consumer Dynamics Study, publicado em outubro, descobriu que 8% de todos os clientes de varejo estão procurando manter um estilo de vida familiar e o farão por estarem mais informados sobre promoções de preços e opções on-line. Outro estudo de varejo da GFK Roper realizado em setembro descobriu que 62% dos entrevistados encaravam as compras como uma experiência familiar, acima dos 54% de 2006.

De acordo com a analista da Forrester, Lisa Bradner, co-autora do relatório, Portrait of a Loyalist, o perfil geral de um cliente fiel é útil no atual clima conômico. Os clientes fiéis podem decair para clientes transacionais em um período de declínio econômico porque podem ser atraídos por descontos dramáticos ou desesperados. “O equilíbrio do funil é real”, ela diz. “No alto do funil estão seus clientes novos e abaixo deles estão seus clientes transacionais. Eles estão quase entrando. As empresas precisam conhecer o perfil de seus clientes conforme se tornam fiéis porque não queremos que eles ajam por impulso e transitem para outra empresa.” Lembre-se que este tipo de cliente tem o comportamento da lista dos fiéis, e estes fiéis emocionais não podem ser influenciados tão facilmente pelo preço.

Em geral, estes consumidores fiéis querem recompensas. Eles esperam pela personalização e influenciarão outros. “O marketing social não significa necessariamente rede de comunicação social on-line”, diz Bradner. “O relatório mostra que os clientes fiéis têm necessidades emocionais tanto quanto sociais e estas necessidades são compartilhadas entre eles. Grande parte do marketing social acontece fora da rede quando os clientes falam sobre um e-mail que receberam ou sobre uma experiência que tiveram na loja.”

O relatório da Forrester recomenda três ações, baseadas no perfil de fidelidade: Personalização, criação de oportunidades multi-canais e priorização das famílias. Todas são baseadas nas empresas que criam um diálogo com o cliente. Bradner cita o provedor de Internet de alta velocidade VIP Family Plan da Road Runner, que possibilita que os membros adquiram shows de graça para os membros da família, como uma forma eficaz de atrair o cliente fiel.

John Quelch, professor da Harvard, recomenda a realização de pesquisas com os clientes formar estratégias para cortejá-lo com familiaridade. Ele acha que as empresas precisam manter registros sobre como os clientes fiéis estão lidando com a recessão e se desejam adiar as compras.

“Quando tempos econômicos difíceis aproximam-se, tendemos a nos refugiar em nosso vilarejo”, ele diz. “Busque cenários aconchegantes do círculo familiar para propagandas, substituindo imagens de esportes radicais, de aventura ou que reforcem o individualismo. Um humor extravagante ou apelos para a sensação de medo são abordagens que devem ser descartadas. As vendas de cartões comemorativos, o uso do telefone e gastos criteriosos em decoração residencial e em entretenimento doméstico se sustentarão bem, uma vez que a incerteza nos induz a ficarmos em casa, e também a estarmos ligados à família e aos amigos.”

Fonte: 

1to1 Weekly da Peppers & Rogers Group

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Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.

Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa – inclusive o próprio vendedor – deve aprender.

Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.

O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.

O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador.

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto.

Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:

“Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?” “O que você mais gosta nesse fornecedor?”

“Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?”

“Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?”

“Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?”

“Quanto você compra ou vende em media por mês e ano?”

“Quem são os seus principais clientes?”

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas.

Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo, “Quais são os seus principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?”.

Esse é um erro muito comum em vendas: ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.

Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.

Fonte:

Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:

Ricardo Jordão Magalhães (ricardom@bizrevolution.com.br) é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing para o foco dos seus clientes ATENÇÃO: Reprodução Autorizada desde que mantida a autoria.

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Para obter Sucesso "Ganha/Ganha" nas Vendas é preciso transformar o Vendedor "Tira Pedido"

Para obter Sucesso "Ganha/Ganha" nas Vendas é preciso transformar o Vendedor "Tira Pedido" em Conselheiro "Vende Solução"

*Por Werner Kugelmeier – Facilitador de Cursos de Gestão Empresarial

Trabalhar com vendas é trabalhar sob pressão. Cada vez mais. É preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento da empresa, o que torna-se cada vez mais complicado. Do outro lado, compradores vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, com menor preço e prazo de pagamento mais dilatado.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que vem vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços em si.

A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: gestão vencedora e atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora, é preciso, primeiro, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com seus clientes, que perfazem 80% das vendas.

Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade, para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como cumprir o prometido, que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

O cliente sente se o vendedor e a sua empresa realmente estão empenhados em resolver o problema dele, por isso minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente, 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra um produto ou serviço, e sim benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende livros e sim comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e disso que o vendedor precisa.

O conselheiro “vende solução” tem competências distintas como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa; emplacar o slogan: ”Toda empresa é Vendas, Vendas não é toda Empresa”; despertar sobre soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar; ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado; identificar estratégias do cliente que sugerem sinergia.

O processo “empreendedor” de vendas – à prova de resultados - pode ser dividido em 6 etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa, da visita - oportuna - ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova profissionalismo nas relações com clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices envolvimento, entusiasmo e comprometimento.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa.

*Werner Kugelmeier

É alemão, casado, três filhos; Jurista e Administrador de Empresas, graduado na Alemanha; Carreira de 25 anos em multinacionais no Brasil; Aperfeiçoamento profissional nos EUA; Viagens de negócio para mais de 60 países, nos 5 continentes; Desde 2000, atuando na Educação Corporativa e Executiva; Autor do Livro "PRISMA - Girando a Pirâmide Corporativa"; Proprietário da WK PRISMA - Educação Corporativa Modular; Ministra palestras e cursos sobre gestão empresarial em alemão, português e inglês.

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